福彩管理环境和服务调查报告

　　近几年在局党委的高度重视、正确领导下，我市福利彩票系统全面贯彻落实科学发展观，秉承“扶老、助残、救孤、济困、赈灾”的宗旨，立足本职，突出重点，注重加强站点建设，强化服务意识，加大宣传力度，福利彩票事业取得了明显的实绩，彩票发行量保持持续快速增长势头。全市62个投注站，2010年年销售额电脑票21.865.240元，即开票2.534.350元，开乐彩票898.745元。

　　成绩的取得固然可喜，但我们清楚地认识到当前福彩的发行销售仍存在着问题：电脑票市场占有率相对薄弱。曾现负增长趋势，通过对2009-2010年度彩票市场的电脑票销售情况进行对比，2010年福利彩票年度销量总额下降11%，人均购票下降6.45%，虽然市场份额的差距逐渐在缩小。而与体彩同类型票种相比则呈现了负增长趋势。但现在市场份额是否已经达到了我们所期望的目标?是否可以实现年度销量总额增长10%的目标?

　　一、现阶段福彩投注站建设的主要问题

　　电脑彩票是福利彩票的主要品种，投注站是电脑福利彩票的销售终端，这些终端既是福利彩票的发行窗口，也是发行工作的基础。站点的整体建设水平与该地区的彩票销售情况息息相关。通过省、市福彩中心多年的不懈努力，梅河口市市福利彩票投注站已经成为一支有素质、有技能的销售队伍。但是在管理过程中我们也不难发现仍然存在着几点问题：

　　(一)老站点形象差

　　福利彩票发行初期设立的投注站，普遍存在着站点环境简陋、缺乏硬件、形象差等问题。究其原因在于这类投注站的业主在设立初期对彩票市场的认知及对市场变化的准备不足，考虑的销售空间不足，自身的形象建设、硬件配备的投入不足。这类站点通过几年的销售，积累了大量的售彩经验，销量保持长期相对稳定，但缺乏上升空间。随着彩票市场的发展，依靠原有售彩条件而不寻求差异化服务的站点，已经顺应不了时代的要求。

　　(二)新增站点销售水平不足

　　福利彩票发行中后期设立的投注站，由于发行机构提高了对新增站点的形象建设要求，新增站点在设立时其地段、空间、硬件设施等必须符合一定标准，总体形象基本达标。但是销售员的销售能力明显不足，服务内容仅局限于打票、兑奖。窗口式、服务少是这类新增站点的普遍共性。

　　(三)兼营店销售意识薄弱

　　梅河口市福彩自2009年年起提高对新增站点的布机要求，新增站点必须专营、专卖。而仍有部分在发行初期设立的投注站为兼营店，其中个别经营者只把彩票销售当做“第二产业”，做多了算额外进账，做少了有其他营业额入账，整体收入不成问题。彩票专营店强调良好的环境以及丰富的资料，这主要是服务于技术型彩民。而随着我市彩市的日趋发展，技术型彩民逐渐成熟，这种兼营的彩票销售模式，已满足不了广大彩民的需求。

　　(四)福彩站点总体形象不一

　　由于缺乏统一的形象建设标准，在投注站的建设中存在总体形象不一致现象。主要体现在:门面设计、宣传标识、内部布置等。我市现有在运营的福彩投注站有62家，部分投注站存在标识不明显，装修杂乱无章的现象，很大程度上影响了福利彩票的整体形象。如何建立一套统一的视觉体系和形象系统，是摆在我们面前的重要课题。

　　(五)投注站宣传不到位

　　调研中发现，各投注站的服务理念和市场开拓能力区别很大，虽然各个投注站都是下了很多心思，但福彩投注站宣传明显不足，宣传口号缺乏新引力，宣传内容与体彩缺乏对比，宣传版面面积小，设计图像不突出等问题。

　　(六)时时彩开机率低

　　由于时时彩有其自身的彩票特性，比如很少有彩民在高频游戏中会选择机选，但研究号码耗时较长，缩短开奖时间间隔导致了彩民的流失。同时，彩民投注是否适应开奖频率增加，这是很多福彩时时彩开机率低的原因。我们必须是在对市场、技术、彩民、彩种等均进行过研究和分析的基础之上对时时彩的营销策略做出改进。

　　二、形象标准化建设的建设情况

　　在新的形势下，福利彩票要实现又好又快发展，不断提升品牌形象和核心竞争力是关键所在。如何对投注站“科学规划、合理建设”，是发行部门工作中的重中之重。

　　自2009年起，福彩中心根据省福彩中心统一规划要求及我市投注站形象建设的实际需要，对我市范围内的所有投注站实施形象标准化建设，并将投注站的形象标准化建设工程作为重点工作。

　　(一)践行科学发展观，做好投注站形象标准化建设

　　1、严格制定建设标准

　　在规范化建设之初，市中心就对该项工作提出高标准、严要求的建设标准，要求投注站在建设时重点抓好形象配套建设，突出宣传福利彩票的品牌形象和发行宗旨，以建设温馨舒适的投注环境和欢乐祥和的休闲娱乐氛围为具体目标。投注站必须具备以下条件：福彩标识、发行宗旨、开奖公告、提示牌、销售许可证五个基本要素;店招、标准销售柜、形象背景墙、走势图、户外开奖公告五个基本视觉硬件;其中灯箱、公益墙可视投注站实际选择安装。

　　(二)投注站形象标准化建设取得初步成效

　　1、站点建设有序开展,社会反响良好

　　自我市全面实行电脑福利彩票投注站形象标准化建设以来，经过高标准装修的投注站在面貌上焕然一新，成为了市彩市一道亮丽的风景线。通过配备宣传栏、公益墙，使得更多的彩民朋友了解到公益金的使用情况，得到更多彩民朋友的认可和支持。而且，市中心更以统一品牌宣传为切入点，在各大报刊媒体大力宣传本次形象标准化建设，得到了空前的社会反响，促进了福彩事业的健康发展，树立了福彩良好的品牌形象。

　　2、站点服务意识增强，市场占有率逐步提高

　　根据2011年第一季度梅河口市电脑彩票市场占有情况显示，在福彩发行机构和投注站的共同努力下，福利彩票电脑票销量有了明显的改观，市场占有比重越来越大，建设成果逐渐显现。

　　通过本次形象标准化建设，销售员素质也有了较大的提高，投注站也尝到了形象标准化建设给站点销售带来的丰厚成果。个别未登记参加改建的投注站纷纷主动报名，部分兼营店更是以形象标准化建设为契机，打消以往犹豫不决的观望态度，积极配合，取消了其他兼营项目，切实实行转型。转型后的投注站销量有了明显的上升，个别站点的上升比率甚至超过了15%，收入明显多于未转型前。事实证明专业化经营、标准化建设的新福彩投注站能够适应激烈的市场竞争。

　　三、开拓思路，摸索投注站形象标准化建设新路

　　在同质竞争中，很多竞争优势是经常被竞争对手效仿的，据悉体彩也将在去年对投注站实行形象化改造，如何从新的竞争模式中脱颖而出?这就需要我们必须立足“科学发展观”，坚持可持续发展的工作思路，不断摸索、创新投注站的标准形象化建设之路，进而保证福彩事业长久、稳固发展。

　　(一)借鉴成功经验，逐步将兼营转向专营

　　高标准、规范化的专营店建设，是促进销量持续快速增长的有效途径。通过对转型后的兼营店进一步管理发现：实行专营专卖的投注站相比之前的兼营店，经营业务相对较单一，人员工作量相对较小，销售员有更多的时间和精力引导群众合理购彩，宣传福彩的公益性和慈善性;实行专卖专营，投注站各种经营设施能够充分展示，方便群众购买彩票，有利于进一步扩大彩民群体。目前我市仍有一部分投注站是兼营店，对于专营专卖持观望态度，更有部分专营店，迫于销售压力等原因，有转向兼营的趋势。对于此类站点存在着一定的管理难度。

　　(二)施行电脑福利彩票投注站年检年审制度

　　投注站年检年审制度，是市福彩中心依据站点管理规定按年度根据投注站提交的年检材料，对与投注站登记事项有关的情况进行定期检查的监督管理制度。各投注站必须依据相关程序，向市福彩中心提交材料，参加年度检查，检查合格才能继续经营。

　　投注站年检年审制度是规范行业行为准则的需求，是整体提高管理水平、站点素质的管理手段。以往的投注站管理规定，在一定程度上起到了规范站点经营的作用，使发行部门在执行管理职能时有据可依。但往往是在投注站出现问题时才起到作用，尤其对投注站存在的销售隐患很难发现及整治，极大限制了发行部门对投注站执行管理的力度。施行投注站年检年审制度，对站点销售、技能、服务、设施、安全情况、违规情况等各项内容进行检查，合格才能继续经营，不合格则要限期整改，甚至撤消其销售资格。年检年审制度的落实对投注站起到了行为约束作用，提高了整体的管理水平。

　　投注站年检年审制度是彩票市场发展阶段的需要。梅河口市福利彩票经过多年发展，建立了62多个电脑票站点，已形成规模化、专业化的经营。现阶段彩票投注站的销售管理工作已从发行初期的“委托管理”、“自发经营”等粗放型管理模式向专业的制度化管理模式过渡。从以往契约式到以年检年审加契约式的管理，并辅以必要的培训，是推进规范化管理、专业化经营，是福彩健康持续发展的保证。

　　形象标准化建设不仅仅是口号也不仅仅是落实建设标准，关键还在于建设的'规范化、建设的指导以及行为规范的监督上。而投注站年检年审制度的真正意义也在与此。另一方面，投注站需要通过年检年审，就必须按照形象标准化建设要求来规范销售行为，也就是说只有较好的执行标准化建设才是通过年检年审的保障。两者相互影响，环环相扣。只有通过对两者的持续推进，逐年完善，投注站的销售行为才能不断改善，不断进步。可以说，标准化建设、年检年审两者并举是发展到一定时期打破行业再发展瓶颈有效的管理措施。

　　四、强化竞争意识，推进我市福彩发展

　　投注站作为市场销售的一线，其市场开拓和一线销售直接影响到福彩整体事业的前行和发展。我们随机选择了30家市区福彩投注站，对综合素质、专项素质、经营意识、精力投入、经营地理位置等方面进行了问卷调查，历时15天，我们收回问卷26份，其中有效问卷23份，通过对数据的汇总分析，我们发现所有选择中，地理位置对投注站的销售产生影响是占据了主流，占所有问卷的79%，精力投入对投注站销售影响占27%，个人综合素质影响14%，经营意识更低，只占到8%。

　　彩票竞争如此激烈的今天，投注站的经营已经不仅仅是卖彩票那么简单了，简单化的经营必将被市场淘汰，顺应市场的发展要有充分的竞争意识，要有较强的市场自主开发和投注站经营能力。要实现我市福利彩票年销量总额提高10%以上的目标，重点放在市场培养和自身市场的开发上。自身市场开发的实施与否、成功与否直接关系到投注站的生存与发展。目前梅河口市的投注站无论是在数量上，还是在科学分布上都比较完美。

　　众多投注站的单体销售不仅会影响到个体的生存与发展，更会直接对国家的公益、福彩事业的发展产生最直接的影响。我们相信，在福彩事业飞速发展的今天，投注站的发展会紧随时代发展的步伐，不断提升自身的各类意识和素质，创造和引进各类成功的管理经验，成为全新的、成功的营销一线。