实验剧本:张老板如何与ka打交道
实验周期:4季度
实验时间:第11周至第13周
小组名称:第六小组练习:004
小组成员、学号及分工:
1.李想20xx5124040KA卖场管理人员
2.郭柯20xx5124038KA卖场采购人员
3.许琴琴20xx5124039经销商代表
4.孙玉瑞20xx5124041经销商代表
一、实验目的:
1.通过课堂实践,学习如何识别重点客户,了解重点客户的类型,掌握管理重点客户的过程,维护与重点客户的关系。
2.通过模拟过程体验合作精神、学会如何同一个小组一起工作。
3.学习应用大量的重点客户管理技能和方法。
二、实验内容:
1.了解KA卖场的基本情况。卖场基本情况包括卖场的投资来源,分店情况,经营状况。
2.对卖场和供应商合作的具体事项进行了解和分析。了解卖场对供应商的需求,了解卖场现阶段的商品结构,供应商与卖场进行洽谈合作,了解卖场的结算体系。
3.进行供应商与卖场人员的模拟谈判,拟定谈判文案,促成谈判和交易。
4.对本次模拟实践进行小组内部评价和总结。
三、实验过程:
第十一周
(一)了解卖场的基本情况
卖场基本情况包括卖场的投资来源、分店情况、经营状况。 KA卖场的分店情况包括:分店数量、分店布局、分店所在区域、分店面积等。充分了解卖场的分店情况,收银台结账情况以及卖场陈列状况判断其经营状况。掌握了以上基本情况,就可大致确定是否有合作的必要。
(二)对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析
首先,了解卖场对供应商的要求,一般来说,KA卖场对供应商的要求主要
有三个方面:
1.供应商性质(是否为生产厂家或授权经销商)。KA卖场最欢迎的是直供商,因为可以得到最优惠的价格,其次是一级代理商。KA卖场对供应商的欢迎程度随授权权限的递减而相应递减。
2.供应商的经济实力。对于KA卖场来说,有经济实力的供应商才可以保障充足的货源,才有能力把生意做大。
3.供应商的专业程度。这里的专业包括:商品知识的专业、操作流程的专业、市场运作的专业等。KA卖场欢迎专业程度高的供应商。有好的专业知识,相互间的沟通可以减少摩擦,简化合作环节,使合作过程顺畅而简单。
其次,了解卖场现阶段的商品结构。要了解在这家卖场里,哪些商品是重点商品,哪些又是配套性商品。根据卖场对所供商品的重视程度来决定投入多少,以防“入不敷出”。
再者,在与卖场洽谈合作条件前,最好先了解它需要提供的证照清单。
第十二周
重视第一次谈判,了解、熟悉KA卖场的采购人员并给对方留下良好的第一印象,为以后的实质性谈判打好基础。第一次谈判的重点可以作如下概括:周密准备、态度诚恳、安排合理、张弛有度、预留空间。在此,针对如何开展与大卖场的第一次谈判,我们从准备、人员两个方面进行:
(一)准备
准备工作大致包括如下几个部分:
1.了解该卖场的基本情况和工作流程。具体包括:卖场的性质是合资还是独资;投资方背景;采购权限是全国集中采购还是地方采购;经营特色是什么;卖场的定位是高、中端还是低端;进场的门槛高不高;合同条款包括哪些内容等等。
2.了解该卖场的商品构成。必须了解卖场的定位,然后考察实际的卖场商品结构状况,预计一下自己产品的优势,确定谈判的突破口,这样才能投其所需。
3.了解该卖场对证照文件的要求。大概来说,完备的资料包括:税务登记证〈国税/地税〉、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书。
4.了解卖场的结算体系。在第一次谈判的时候就要确认面临的合同结算是什么样的。
5.了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人情况。了解卖场采购的性别、大概年龄、爱好、脾气、做事的风格、业内的口碑等等。不同的人用不同的方法接触,只要你用心,就能因人而异地去攻破壁垒。
(二)人员
一般来说,第一次谈判派业务经理级别的人去比较合适。一是由主管级人员出面,会让采购觉得这个谈判你很重视,他就会调整自己的心态。二是从综合素质和专业度来讲,主管级人员胜任的可能性较大,对局面的把握能力更强。三是有一定的级别可以有相应的权限,而业务员一般只能起到传声筒作用,而采购不会喜欢跟“传声筒”打交道。
第十三周
这一阶段主要是进行业务人员的自我锻炼。一般来说要与采购良性沟通,业务员可以从以下几方面进行“修炼”:
1.提高自己的基本素质。业务员需要提高自己的专业素质,包括沟通能力,谈判能力,语言表达能力。
2.培养良好的职业习惯和礼仪。要注重仪容仪表的整洁,这是对公司形象的展示也是对采购的尊重。要制订规律性的客户拜访计划,提前预约,并遵守时间,让采购做好充分的准备工作,增强沟通的效果,切忌贸然造访,在匆忙之中采购只会采取应付的'态度。
3.保持冷静,明辨是非。在充分了解卖场需求的基础上,判断采购所提要求的合理性,如果不合理且违背公司政策,应表明自己的立场,坚持原则;将人与事分开,避免与采购发生不必要的冲突。
4.适当地理解,换位思考。设身处地为采购考虑,在公司能够承受的范围内尽力满足采购所需。。只有你给予的是采购需要的,才是有效的付出,如果你立足于为采购解决困难,就更容易博得采购的信赖和好感,当然就会得到更多。
5.成为行业内的专家,指导采购的工作。业务人员有三个层次:第一个层次是与采购人员保持利益关系,通过利益关系达成一致的目标;第二个层次就是与采购成为朋友,借助感情纽带解决问题;第三个层次就是成为这个行业的专家,帮助采购提升个人能力,在深层次上取得采购的认同和信任。
四、实验结果:
在供应商与KA卖场人员的接触,磨合,巩固,建立较为巩固的关系过程中,双方人员都充分准备,进行了精彩的谈判演练,最终两者谈判成功,找到了实现合作共赢的最佳途径。
五、实验总结:
KA连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂、人员素质较高,与原来传统卖场的操作模式大相径庭,这对供应商的工作提出了更高的要求。怎样更好的与KA卖场打交道成为供应商非常关心的问题。
一般来讲,供应商跟KA卖场的接触和发展要经过四个阶段。
供应商每个阶段和KA卖场的接触时间、合作深度不同,因此每个阶段的工作重点和特性也不一样。
(一)形成期
这一阶段是双方的接触期,双方互不了解。此时供应商的工作重点是了解KA卖场的详细情况,掌握第一手资料,增加自己初次接触的底气,为赢得合作机会打好基础,争取尽快步入磨合期。供应商事先对该KA卖场的详细了解和调查包括:
1.了解你要谈的这家卖场的基本情况(投资背景、行业地位、发展状况等);
2.了解该卖场的商品构成(卖场的定位,实际上货状况);
3.了解该卖场对相关证照的要求;
4.了解该卖场负责你这个类别商品采购的个人情况(个人习性、爱好、行事风格、行业口碑等);
5.了解该卖场的结账信誉状况(结账期、结账流程、结账信誉等)。这个阶段需要认真全面收集资料并对数据进行整合处理。
(二)磨合期
磨合期是双方的冲突多发阶段,双方会因为立场和经营方式不同而产生许多矛盾,只要有意愿合作最终都会找到双方均可接受的操作方式。第一步,与KA卖场接触。主要工作包括以下几方面:
1.根据调查情况准备谈判资料确定谈判策略和突破口;
2.预约,通过熟人介绍、打电话确定约见的时间、地点;
3.准备资料和样品(包括自己的产品资料、证件、样品、报价单等);
4.准点赴约(按时前往,千万不要迟到,这一点在接触初期非常重要);
5.把握第一次谈判的重点,成功接触(明确初次谈判的重点是留下好印象、树立信心、把握谈判的时间和进度、掌握主动权)。
第二步,进行合同谈判。
1.事先了解该KA卖场的合同条件(账期、费用、扣点、要求等);
2.不要急于表态,一开始就把自己的策略和底牌暴露给对方;
3.根据行业、卖场、同行竞品、自身情况确定谈判的着眼点和突破口(要清楚自己的优势、卖场的需求点);
4.了解负责和自己谈判的采购在该KA卖场的个性特征、工作风格、目前的工作困难,从而确定自己的谈判方式和目标;
5.循序渐进,耐心仔细,不断修正谈判条件(合同不可能一次谈好,要根据实际随时调整目标和策略);
6.达成合同意愿。
(三)巩固期
此时,合作已步入正轨,与KA卖场的合作趋于和谐。主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护,对不足的地方补充、完善。
1.定期拜访客户(合作正常化以后,定期的拜访非常重要);
2.保持与采购的经常交往和良好沟通(供应商与采购的良好沟通和交往是持续合作最重要的推动力,也是供应商要大力做好的工作);
3.不断加强促销力度(供应商与KA卖场的合作基础是产品,产品销量是决定合作融洽程度的主要因素);
4.争取KA卖场合理的投入与支持(每个卖场都在核算自己的收益,会根据供应商的收益贡献状况给予相应支持);
5.根据KA卖场的作业流程和要求设定自己的经营计划,以便配合更加顺畅。
(四)成熟期
这个阶段双方已经配合得相当默契,处于高效率运转阶段,双方合作协调、稳定。
此时供应商不能满足现状,应该争取更有利的条件及地位。在这一阶段,供应商应注重以下三方面:
1.采购的个人提升,在这个阶段除了关心经营成果之外,要意识到合作关系的成长与采购个人的成长是相互促进的关系,将负责自己产品的采购推到更高的位置,对自己更有利。而且在这个互相促进的成长过程中要与采购建立深厚的感情。
2.深度的合作计划,在同类商品的供应商中,建立深度合作关系,巩固与KA卖场的合作,使自己脱颖而出,建立自己在同类产品的独特地位。
3.战略合作关系的建立,建立高层次的合作平台,将合作推上一个新的台阶,例如OEM供应商、特殊通道合作、特殊直供等。
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