展会策划书

　　第一阶段：确定参加展会的目标：

　　1、了解展会参观者的大致情况。

　　2、企业自身能投入多少资源。

　　3、目标可量化，（用合理的评估机制来监控展会的绩效）。

　　——通常企业参加展会的目标：

　　1、接触新客户

　　2、提升企业形象

　　3、与顾客互动

　　4、促销现有产品

　　5、新品发布

　　6、获取竞争对手的情报

　　7、赶超竞争对手

　　8、提升士气

　　9、与分销商互动

　　10、常规性的市场研究

　　11、获取销售订单

　　12、接触新的分销商

　　第二阶段：确定参加哪个展会

　　1、可供选择的展会的数量。[某些行业每年仅有一两次比较合适的展会]

　　2、展会的参观者概况。大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息[但主办方不会给你提供消极的数据]

　　3、展会成本

　　4、理想场所的理想位置的可获得性

　　5、展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题

　　6、参展企业的大致概况[调查自己的竞争对手]

　　7、展会的声望水平

　　第三阶段：展会展台工作人员配置策划：

　　[大多数经理人倾向于把销售人员作为展台的主要工作人员配置，但这种做法的缺点在于他会影响销售人员的正常工作。而且，研究表明，大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的，他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息，因此，把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置，（）只留差不多一名销售人员负责应对买家及收集线索，这样做效果可能会更好（除非展会本身就是销售性质的）]

　　第四阶段：展会支持性促销活动策划：

　　[包括给预期参观者的DM广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会前（邀请现有客户来参观展台）和会后的'特殊活动等等。]

　　第五阶段：展台设计及展台内容策划：

　　1、大多数参观者来展会的目的通常是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，能够吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。

　　2、展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。

　　3、在展会上划出一块远离公众视线的安静区域是很有用的，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求

　　4、参展企业还应当提供点心、饮用水之类的，而上一点中提到的安静区域还可用做展台工作人员的休息场所。

　　5、一些企业会在展会期间雇一些临时员工：

　　——好处：减轻公司正式员工的工作压力，同时也避免了展会经常带来的打乱正式员工工作秩序的问题。

　　——问题：展台工作人员对企业以及企业的成功没有长期的责任和义务。

　　——解决方法：让这些临时员工只负责在展会四周派发传单，引导参观者来到公司展台。

　　第六阶段：安排展会的后续行动：

　　1、遗憾的是很多参展企业并没有这么做，其结果是销售力量无法跟上产生的潜在需求，主要后果是本可能成为自己顾客的买家同竞争对手取得了联系[你的竞争对手很可能也参加了同一展会]，这就意味着迟滞的后续行动把自己的业务拱手让给了竞争对手。

　　2、这样的后续行动可能需要一个月时间，包括销售人员去拜访潜在的顾客。

　　最后一阶段：安排展会后勤工作：

　　[确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场，保证展会的成功]

　　展会结束后还需要进行的工作：

　　1、非销售性展会的后续销售活动（如果有的话）

　　2、展会绩效评估

　　—正式的调研

　　—展会上产生的销售要约的数量

　　—展台参观者的人数

　　—其他有助于评估展会绩效的方法