《优势谈判》读后感（精选7篇）

　　《优势谈判》读后感 篇1

　　今天读了罗杰·道森的《优势谈判》，罗杰·道森是一位政治高参、演讲大师、实业家、商务谈判训练大师。本书全篇都是围绕谈判来讲，详细讲解了谈判的进程，谈判中应该用到的一些的技巧以及作为谈判人应当具备的素质等，同时书中还讲到了很多商业和政治谈判方面的实例。

　　王牌谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对方感觉是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。

　　在本书中，我将结合谈判的步骤，谈到一些优势谈判的具体策略。如开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不会发生变化，而当你准备结束谈判或者结束交易时，你会用到终局策略。

　　首先先让大家了解一下什么是开局策略，随着谈判的不断向前推进，你就会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的氛围，开局策略基本上可以决定整场谈判的成败。

　　开局谈判技巧都有哪些：

　　1、开出高于预期的条件

　　2、永远不要接受第一次的报价

　　3、学会感到意外

　　4、避免对抗性的谈判

　　5、不情愿的买家和卖家

　　6、钳子策略

　　中场策略，告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展，在中场阶段，谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把对方推向不同的方向。在这部分谈判当中，应当学会如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程。

　　中场谈判技巧都有哪些：

　　1、应对没有决定权的对手

　　2、服务价值递减

　　3、绝对不要折中

　　4、应对僵局

　　5、应对困境

　　6、应对死胡同

　　7、一定要索取回报

　　终局策略，谈判的最后几步也是很重要，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。作为一名优势谈判高手，你将学会如何控制谈判过程中的每一个环节，直到谈判的结束。

　　终局谈判技巧都有哪些：

　　1、白脸—黑脸策略

　　2、蚕食策略

　　3、如何减少让步的幅度

　　4、收回条件

　　5、欣然接受

　　一、议价

　　1、出高价——出高价可以提高产品或服务在对方心中的价值、也可能因为运气，对方接受了此高价、给双方谈价的空间，因数谈判时对方都会想要讲价。

　　2、让对方先出价——先了解对方的心理价位，免除自己报了低价，或太高的价。

　　3、折中——大多数时候，对方和我们一样明白，既不愿意吃亏，也不会无理占便宜，所以最好的方式就是双方共同分担，这样会觉得合理。前提条件是我们必须试探出对方的心理价位。

　　4、不要轻意同意对方——这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。

　　5、闻之色变——听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出让步，同时也会使以方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。

　　6、当对方进退两难——我们需扮演不情愿的卖方，先发制人，让对方有心理上压力。或者可以拿上级当挡箭牌，把事情的难办程度说的越困难越好。

　　二、对应僵局

　　1、出现僵局时我们应该先把出现的问题放一放，不要把焦点集中在某一点上，免得使双出现谈不去或中止的可能性。

　　2、 调换谈判人员——以借口调换使造成紧氛围的谈判人员，缓解紧张状态。

　　3、 第三方介入——当谈判出现僵局，可以让第三方介入。

　　4、树立第三方的形象—————先要树立第三方中立身份的形象，比如当第三方介入就先向对方做一些小小的让步。

　　5、 不要过于执着——只有学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

　　三、条件交换及应运、对应蚕食

　　1、 对方提出希望我们做出一些让步时，我们可以理所应当的提出要求给予回报，让双方处在看似平等合理的位置，同时我们也可以多争取其它方面的价值提升。

　　2、 超级销售员会在顾客离开之前，再次尝试第二次的努力，说服顾客同意原先不同意的事项。Roger Dawson说起来的谈判高手，就必须在谈判即将结束时再试一次

　　3、 别让自己拥有让步的主导权，拿高层领导做挡箭牌，不要告诉对方其实你有权决定让步，来降低对方要求自己做出让步的可能性。

　　4、 用书面文字告诉对方任何让步的代价，最好是可以把各种条件及服务用文字的方式向顾客说明。

　　5、 对方要求小惠时，我们的回应就是，婉转的让对方觉得自己这样做是不对的。但一定要脸上挂着笑容，不要让以方不高兴或生气。

　　6、 做对面对对方最后可能蚕食的可能性，应在谈判之前就预想可能发生到的情况，以便及时做出应对。

　　四、谈判印象

　　1、谈判结束，尽管觉得对手很差，也要表示恭喜，保持良好的关系。

　　2、真正重要的是让步的时机，而不是幅度，既让对方接受了条件，也让对方感到接受时很开心，才是真正的谈判高手。

　　3、在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好。

　　《优势谈判》读后感 篇2

　　今天花了一下午的时间把《优势谈判》看完了，感觉受益匪浅，毕竟在这方面还缺乏系统的支持。针对谈判我在以下方面受益良多：

　　1、对买家而言：永远不要接受第一次报价

　　对卖家而言：永远要开出高于自己的期望值。

　　2、要有一颗“绝不退让，除非交换”的心。

　　3、使用黑白脸策略：使用看不见的权威组织（如：我个人很赞同你的想法，不过这个还需要财务部门或报价部门沟通。），使用两个人一黑一白策略，使用看不见的条件来换取看得见的利益（比如故意提出一些对方根本做不到的问题：你需要提供70天账期才有合作的可能，如果对方否决，那就可以以此作为砝码）。

　　4、在某一个问题僵局了，切莫放弃，应该在另外一个话题展开，当这个话题解决了，后面的问题就容易多了。所谓赌博还没下赌注前都是满怀忧虑的，一旦下注了，那么就对这个赌局就有必胜的信心，并且这个信心还开盘前一直加强，砝码会一直加大，所以从容易的入手，棘手的自然解决啦。所谓先打开对方的“有色眼镜”意识，那么其他意识都会在这个有色眼镜下进行。

　　5、当谈判进入死局时，必须引入第三方或者调人或者改变场地。

　　6、尽量让对方在我方的势力范围，比如在你的车内，客户就开始滔滔不绝，比如在你的公司谈判，你就占据优势。

　　7、在客户给出条件时，必须给与身体语言表示“惊讶，难以置信”。

　　8、谈判结局后无论如何赞扬客户的这次谈判。

　　9、永远不要在时间压力下谈（在实践压力下人会采取多种措施进行解决），相反可以让对方感觉到时间压力。

　　《优势谈判》读后感 篇3

　　感谢覃总在炎炎夏日为我们奉献了一餐丰盛的精神食粮，让我有幸认识了这位美国王牌谈判大师－罗杰·道森及其精彩的传奇人生。他的《优势谈判》，非常具有商业实战价值，可谓谈判学的圣经，商业竞争的宝典。这本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分给力，我非常欣赏。因为这部分聚焦在优势谈判技巧上，可操作性很强，对我从事的岗位工作非常有帮助。

　　随着市场竞争的加剧和公司成本意识的增强，商务工作越来越被重视，商务谈判已经提到战略的高度上。由于我们在商业谈判时代表的不是个人，而是公司，谈判成功与否，事关个人荣辱，公司安危。所以掌握过硬的谈判方式和方法就显得尤为重要。也就是说，我们要在起初的谈判第一线以最得体、最有效的方式直接为公司最大限度的赢取利润。罗杰·道森在书中说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判”。谈判，它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。读完《优势谈判》，我感受颇深。在为大师的谈判技巧和艺术深深折服的同时，我充分认识到掌握一定的谈判技巧对公司商务工作的成与败有着极其重要的影响。

　　罗杰·道森在《优势谈判》中提出了商业谈判的最高境界：不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是暂时的。他不会在第二天早晨醒来后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戏了。哼！等着瞧！”不！相反，他会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你！在长期的商业谈判中我深知，取得皆大欢喜的谈判结果并不是一帆风顺的，注定是充满着复杂和艰辛。《孙子兵法·谋攻篇》曰：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。《优势谈判》这本书带给我“不战而屈人之兵”这样理性的思考，在商业谈判中的各方都希望对方开出的条件在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的，要想取得这样的双赢或共赢，谈判的各方都必须要具备良好信息沟通能力方可实现。

　　一、沟通是谈判成功的法宝

　　“沟通”对每个部门都很重要，但对我们商务方面的工作尤为重要。因为我们的工作内容一半是对内服务，还有一半则需要对外谈判。要实现公司利润的最大化，就需要我们具备良好的沟通交流能力。这是一个优势谈判者应该具备的最基本的能力之一。

　　（一）适时营造宽松的环境

　　既然是谈判，那么双方就需要交流。谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。无论天文地理、轶闻趣事，对方喜欢什么，我们就聊什么，让双方把紧绷的神经放松下来，弱化对你的敌对情绪。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到达到自己的期望值为止。

　　（二）把握沟通的有利时机

　　一是学会倾听对方。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，记录下模棱两可的语言以便咨询对方，同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等。二是准确表达观点。要向对方清楚阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，不谈与主题关系不大的事情，所说内容要与资料相符合，数字的表达要确切。三是巧妙灵活提问。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释。探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言。四是掌握说服要领。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见之后将会有什么样的利弊得失，双方合作的必要性和共同的利益，强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

　　（三）熟练运用议价策略。

　　这是一个非常基本、非常重要、非常见效的技巧。具体说来：一是自己报价。自己报价可以给双方谈价的空间，因为谈判时对方都会想要讲价。二是让对方先出价。先了解对方的心理价位，免除自己报了低价，或太高的价。三是压价的时候要采用折中法则。大多数时候，对方和我们一样明白，不愿意吃亏，所以最好的方式就是双方共同分担。压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。四是不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。五是学会闻之色变。听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出让步，同时也会使双方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。

　　二、沟通是事业成功的关键

　　商务工作就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。商务人员对产品及谈判方的态度是否热情，将在很大程度上影响谈判方接下来的决定。那些顶尖商务人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与本职工作抱有感染人心的热情。他们是如此的热情，他们对自己所在公司以及本职工作保持着充分的自信，以至于使得他们周围的每一个客户都不由自主地相信他们所推荐的产品是最好的，是最值得购买的。

　　诚然，现实生活总是会存在很多挫折和不利因素。如果商务人员不能经受住这些考验，那就只能垂头丧气地接受自己不愿意接受的现实——一次又一次的谈判失败。当商务人员经受住各种考验的时候，他就会向客户成功传递对产品的坚定信念，成功说服客户成为该产品的忠实认可。这样的商务人员往往会让客户认为，自己提供的产品或服务是最物有所值的，其他同类产品或服务蕴含的价值远不如自己提供的东西。当客户产生这样的积极回应时，商务人员就会更容易与之建立起长期合作的关系，而且客户的反应还会反过来增强自己对产品的信念。即使谈判破裂，客户最终没有使用我们的产品，他们同样会被商务人员的热情所感染，这对商务人员的工作和公司的业绩同样都是有百利而无一害。

　　以上是我读罗杰·道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加强。

　　《优势谈判》读后感 篇4

　　这几天一直在网上看书，只从看了《优势谈判》，让我深深感到“书中自由黄金屋，书中自由颜如玉”，以前自己都是看一些与专业有关的书籍或文学作品，其他书籍关注不多。

　　在我们生活中，无时无刻都存在谈判，不同的人将会运用不同的技巧，回忆起曾经自己跟家人、朋友、同学等为某件事谈的不欢而散，今天我却在书中找到了答案。身边来来往往的人，由于各自的出生、教育不同，做事风格会截然不同，不要以自己的方式去解决任何事，根据对手来亮出手里的牌。

　　有前辈曾对我说，不要仅限于某一类专业书，其他书也要看。这句话很对，虽然人的一生很短，不可能把所有书籍看完，多读好书让人受益匪浅。

　　《优势谈判》读后感 篇5

　　曾经，我一直没有想明白，为什么人与人之间的谈判要你来我往好多回合，最后才能有一个结果，可能也没有结果。年少的我一直想，为什么大家不简单一点，直接一点，开放一台，一次性就搞定呢？

　　疑问存在于脑海里好几年，而我也由一名几乎买东西不砍价的菜鸟成长成为至少买东西的时候会小砍的新手。我知道在谈判的过程中，如果我一方的坦白、直接，大多数情况下不会有一个好的结果。在我的朋友同学圈，我买同样的东西，付出的钱往往会多不少。而后我心存困惑，我难道不应该做一个简单诚实的人？后来自己做了销售，才终于的茅塞顿开，原来彼一事此一事。随着人类高度文明发展以后，必然的会出现谈判的复杂。正如马斯洛需求理论说的，人满足了初级阶段中级阶段的需求以后，有“自我实现”的需要。而我理解双赢的优势谈判恰好是“自我实现”的一种。

　　感谢作者罗杰。道森先生，他用通俗易懂的语言，系统化的章节结构，紧密的逻辑把一本伟大书呈现在了我们面前。有了此，我可以当做谈判的人生宝典，如果哪一天在谈判的过程中遇到问题了，只要翻翻他，我就能在书中找到我想要的方法。

　　坦白的说，我比较喜欢看书，虽没有如饥似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥补啥的话来说，我知道自己销售比较弱，所以找了一些销售小说看了一下：《输赢1 2》《纵横》《圈子 圈套三步曲》《浮沉》《通关》《商战》《狼商》《步步为赢》等。不过我最大的一个缺点是，我看书严重的'消化不良，我看完一本书能转化成我自己的知识少之又少，有时过了一段时间我尽然不知道这本书主要讲什么。不过看了一些这些销售小说以后，以前我对书中的人物使用的那些谈判技巧那是佩服得五体投地，而现在看过《优势谈判》以后我才明白，可能让我佩服的技巧只是《优势谈判》中间的很小的一个点。我也明白了，目前市场上基于谈判的书，所有的理念都可以从《优势谈判》找到，无出其右。

　　看了《优势谈判》以后，我对自己曾经的谈判的技巧，羞愧难当。记得曾经的一个1200元的产品，客户只是略施小计，就让我一下降了200元。也记得曾经有一个朋友找我买东西，我直接给个几乎没有赚钱的价格给朋友，但是最终朋友没有买我的产品，后面我们基本联系甚少……也曾经为客户付出了很多，但是从客户那得到的回报不从正比，而另外一个竞争对手只是比我更会谈判，回报呈几何的给他。羞愧的例子，不一而足。以前总是觉得自己存在问题，存在能力上的问题，但是一直没有找到好的办法医治。就算偶尔看一书，或者问一些人，也只是治标不治本的找到一个小小的方法。从来没有标治过。我想现在总算找到了良方，只是需要时间去“医治”。

　　反复看了四遍《优势谈判》后，感觉太多的要改进，现在的谈判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《优势谈判》，认真的把书中的要点用在工作中争取做到及格。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。

　　《优势谈判》读后感 篇6

　　今天重拾《优势谈判》这本书，是暑假时从地摊上买来的盗版，当时觉得自己有可能成为一个法律人，或者至少人活着总是要和人打交道的，说话是相当重要的，而从说话中获得说话本身以外的一些东西更是值得高兴的事。于是就花了十元钱，买来读读。

　　本来早就该读完的，但是中间发生了很多事，始终静不下心来。刚好最近闲下来，今天看完整本之后，其实发现并不需要细细品读，也只不过是快餐文化的产物而已。

　　内容主要来源于人们的现实生活，包括日常买菜的砍价还价，以及教育子女时套用的技巧之类。不过最使我觉得推崇的，是作者对于各国文化的了解，即如何面对一个陌生顾客的时候，尽快的进入状态，很值得思考。当然，作者在此处使用的不是读心术，没有那么的玄乎，而在于其对于信息的大量掌握。

　　作为一个徘徊于政界和商界之间的罗杰道森来说，细心的观察力，和灵活的应变能力是其谈判之所以被人崇敬的优势所在。另一方面，必须有广袤的知识背景，特别是对于各学科的了解，以及自然人文的了解。

　　其实这一点的好处我在暑假期间便有所体会。

　　当时我在挂职锻炼，遇到一个老乡，当他以发音我便知道他是哪里人，于是一种关系便建立起来了，而这就是其方言将其出卖。也正是这样，其在工作方面便必须保持对我的忍让，否则就是对不起老乡。

　　作者正是通过一种比以上例子更为高深的建立关系的手段，摸透了来者身上所存在的价值，甚至判断出其要通过此次谈判达到什么样的目的或者结果。正如生活中买东西一样，当我们知晓了店主的最低成本价格之后，我们的讨价还价能力便会增强很多倍，否则便只能等着被店主宰割了。

　　而如此能力的培养，需要个人素质加上后天大量的阅历。正如作者文中很多所谓经典经验，事实上都是我们在日常生活中使用过的，也正是因为我们将这些人为仅仅是生活中的小经验，所以不敢用在大事务上，而作者恰恰相反。正是这样一些很小的生活经验，成就了一个谈判高手。

　　之前读书就有一种疑惑，我从书中要知道什么呢？很多人回答说是知识，而知识又是什么呢？一些知识是直接来自生活的，对于这部分知识，其实并无必要去通过呆板的文字而获得，完全可以通过活灵活现的现实场景和人生阅历而得到。而对于另一些所谓原本的知识，我认为对于其的学习，更多的是感悟，是其中的思想。

　　于是得出一个普遍的结论，读书要学习方法，学习作者的思想，学习一种可以万变不离其宗的东西。这才是读书的精要之处。

　　而读完这本书之后，特别是看到如此高的评价，无论是对其作者，还是文本本身。总之，我认为书中所体现的思想和方法方面的价值远远高于那些可以通过自己的总结而在生活中寻求到原型的所谓知识的生活经验的价值。

　　读书是一种享受，而享受是成体系的一个过程。如若夹杂一种煎熬，或者是别的与读书本身无关的心情，或许得到的最多只是可能过时的所谓知识。

　　《优势谈判》读后感 篇7

　　罗杰-道森的《优势谈判》是我所读的第一本谈判类书籍。“谈判”，曾经让我感觉遥不可及，而这本书和过去一年的兼职经历却让我感觉到谈判原来如此贴近生活，甚至让我认识到无论是政治家、企业家还是一般工作人士都应懂得谈判之术。所谓谈判之术，简而言之便是交易时关于条件的沟通技巧，只要存在交易、条件便存在谈判。谈判并非只存在于国与国的外交较量和企业之间兼并收购之间，若仔细观察，人与人的日常交往中谈判处处可见，譬如追女朋友、购买衣服、求职等等都是在谈判。

　　罗杰-道森是美国一位著名的谈判专家与谈判实践者，他出生于英格兰，后移民到美国，用不到30 年的时间从一个普通移民跃而成为地产公司总裁和总统顾问。在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚。作为外来移民，他年轻时候的商界拼博经历锻造了其超强的谈判之术，进而形成谈判理论、体系，从一般销售谈判、企业高端谈判到国际政治谈判，罗杰？道森均曾深入参与，其总结的谈判技巧得到了无数案例的证明。虽然《优势谈判》较多地侧重于商业谈判，但其基本原理却适用于政治、生活等诸多领域。

　　谈判在更多情况下是零和游戏，因而谈判高手在谈判过程中即是在为自己创造价值，虽然是零和游戏，但谈判结果最终仍是基于双方自愿，因而不便存在强迫与不道德。《优势谈判》共分为五部分，对于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——优势谈判、步步为营，罗杰-道森讲述了从谈判开局、中场到结尾的主要技巧。其开局技巧包括：开出高于预期的条件、永远不要接受第一报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家与买家、钳子策略；其中场谈判技巧包括：应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对死胡同、一定要索取回报；终局谈判策略包括白脸——黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受。这些技巧均具有很强的实用性。

　　在面对谈判时，首先最重要地做好谈判准备，一是要了解对手和交易的信息，其它包括了解对手的性格、可能采取的谈判手段以及对方的谈判筹码；二是要清楚自己的底线，如在价格谈判中自己的底线价格，在合作谈判中自己能给予的条件和最想得到的条件，三是要清楚在谈判时应主要使用的谈判技巧和原则，自己主要使用黑脸—— 白脸策略，还是钳子策略，或是一开始便使用强势作法。在弄清楚之后，再开始进行双方谈判。对于大部分人而言，生活工作中谈判并不是特别复杂，因而一般的谈判我们可以归纳成以下六个步骤：

　　步骤1 、假定竞争对手，争取主动权 ：在谈判之前可以给对方假定一定竞争对手，比如在租房子时假称已经看过其它房子，求职过程中假定其它雇主的存在，企业采购时假定其它的供应商，以占据谈判的优势地位，当然该技巧基于对手对自己的不完全了解，若对方认定你撒谎，则可能引起不信任和长期合作关系的破裂。

　　步骤2 、非正式沟通，增进互信了解 ： 在见面后和正式谈判前，基于中国人的习惯，可以先与对方进行感情上的沟通，比如说询问公司情况和谈判对手的个人背景，并进行适度地称赞，可提出邀请对方到自己公司参观等，以增强感情互信度并诱使对方降低警惕度。

　　步骤3 ：介绍谈判背景，展现合作诚意 ： 非正式沟通后开始进行谈判，介绍谈判背景通常是谈判开场第一步，比如说“今天，我们很欢迎……，今天主要目的是……，我们期望……”谈判开局之时要表现谈判的诚意，比如说“虽然我们有很多合作伙伴，但我们很乐意与你们进行长期合作”，开场便展现合作诚意有利于谈判过程中争取条件。

　　步骤4 ：引导对手报价，表示惊讶与为难 ： 正式谈判中努力争取让对方首先报出价格或条件，比如说“我们很愿意合作，请问你们的报价是多少？”，“请问你们期望怎么样合作，并采取什么样的方式？”，或者说“请问你们期望的采购价或预算是多少？”（一般由供货商首先报价）等等。当对方报出条件或价格时，一定要表示惊讶或难为情。

　　步骤5 ：使用四种策略，谈判条件价格 ： 在条件谈判过程中，不要轻易进行折中，如若让出条件后必须马上索取回报，谈判过程中可以交替使用四种策略：钳子策略，不断地询问对方更好条件，这一策略基于你是处于甲方优势地位；黑脸—— 白脸策略，通过黑脸给对方压力，通过白脸防止谈判破裂；诉诸更高权威，给对方施加压力，转移矛盾，以争取对方的让步；转让条件：通过诱捕用对自己不重要的条件来换取自己最需要的条件。

　　步骤6 ：最后索取条件，称赞谈判对手 ： 在价格和条件基本达成一致后，可以尝试索取不太重要的条件，如采购时要求寄送样品、提高送货速度、延长保修期或随送其它特品等，并在谈判结束时称赞对方，以增强双方好感，增强合作时配合程度。

　　这六步可以说是从中提炼出来的六个基本谈判步骤，适用于大部分的日常生活、工作谈判过程。回想自己兼职过程中的谈判经历，深刻感受到谈判技巧的实用性，如当时租房子时就曾使用黑脸—— 白脸策略和更高权威策略；在确定印刷厂时，就曾采用摘红桃策略，迫使各家纷纷报价，再谎以其它人的低价对某两家最中意的报价方压价；在确定注册代理机构时诉诸最高权威来压价，称若对方不报实在报价便无法得到领导通过，并以长期合作来诱导对方。这些经验技巧无一不是受当时预算和领导压力而自我摸索出来的，自身也的确感觉有很大成长，但也有很多经验教训，如在有时进行合作谈判时自己过早地报价了条件，丧失了主动权。

　　由于本书是本人所读的第一本谈判类书籍，本人也无法将其与其它书籍进行对比。《优势谈判》作为一本谈判入门书籍，对于大部分人的工作生活谈判而言却已足够，所缺地便是以理论为基础在实践中进行锻炼。当然，本书还突破了简单的谈判范畴，如第五部分提到的十一种有助于超越对手的力量，便是不单适用于谈判，也有利于塑造个人形象、增强综合实力，也能为每个人的职场工作提供了很好指引。