《爆品战略》集中了很多互联网公司的精髓,金错刀写的非常到位。书中重点围绕小米、腾讯、华为等多家知名公司的爆款思维进行了论述,并且有很多独到的总结。
首先,金错刀通过传统公司与互联网公司的比较,提出了爆品战略的概念。他指出,过去是品牌为王、渠道为王、规模为王,现在是爆品为王、用户为王、口碑为王。传统工业时代爆品通过信任状传播,信任状是从公司出发,替客户思考。而互联网是回到脑残状态,以用户为中心,站在用户角度思考,依靠一种极端的意志力,打造用户可感知的价值锚。互联网时代的超级产品,所有创新是“以用户为中心”,成功要素不再是工厂、渠道等,而是杀手级硬件体验、杀手级软件体验,甚至让用户成为粉丝。
爆品必须有的三个要素。一是极致的单品,例如Snapchat把阅后即焚做到了极致,估值达到了190亿美元。二是杀手级应用。三是爆炸级的口碑效应。例如腾讯的微信红包作为七星级产品,有着极为高频的属性。
之后,金错刀围绕流量问题进行了论述。由于互联网时代流量遵循“黑暗森林”法则,爆品的核心在于用户价值,有用户价值,才可能有海量用户,才有可能在海量用户的基础上建立商业模式。一切生意的本质都是流量。不管是传统生意,还是互联网生意,流量决定所有生意的一切,决定商业的本质,决定生意的生死冷暖。
在流量黑暗森林中,流量是冷酷无情的,甚至是一个黑洞般的存在,低流量的公司会被高流量的公司干掉。技术的爆炸更为这片黑暗森林增加了太多的不确定性,今天的灿烂黄花,很快会变成明日黄花。而对手是不固定的,甚至是跨界的,而跨界的对手最可怕。
第三,金错刀论述了互联网公司如何铸造价值和正确的营销。他系统的分析了高频打低频、找风口、打造超预期的口碑等重要的互联网理念,采用的跑男、于正、范冰冰等例子也很生动。
在金错刀诙谐的语言中,夹杂着大量的干货,可以说是即学即用。例如打造爆品的金三角法则:
一是痛点法则,如何找到用户的一级痛点。
二是尖叫点法则,如何让产品超越用户预期。
三是爆点法则,如何用互联网方式引爆营销。
还有腾讯微创新最最核心的武器,即马化腾讲到的三个关键词:用户体验、快速迭代、灰度机制,这个对于任何公司来说都是极其宝贵的经验和方法。
未来是爆品总裁的时代,最懂得产品的老板才能成功。这本《爆品战略》,将是每一个企业家所必备的利器。
爆品是每个零售企业求而不得的产品,现在的市场更是有爆品者得消费者的天下。一次偶然的机会看到了金错刀的《爆品战略》和《爆品手记》这两本书。
这两本书的内容重合度很高,《爆品笔记》应该是《爆品战略》在内容上的衍生和补充,所以两本只要选其一阅读就行。这两本书中的爆品案例都是几个老生常谈的案例,宜家、小米、外婆家、苹果;失败案例则是诺基亚、凡客、A&F。因为小众的做得好的案例不好挖掘,一些无名的案例也引不起读者兴趣。
如果对爆品已经有了一些深刻的认识,想学习一些新案例的读者,那么这本书的价值不大。如果对于爆品还没有意识的,那么可以从这本书上学习到关于爆品的内容,那么推荐阅读。抛开案例不谈,本书中关于如何打造爆品的思路值得学习,结合书本内容和我个人的经验,谈谈爆品战略这个话题。
一、什么是爆品
"宜家39元的茶几"、"外婆家3元的麻婆豆腐"、"小米69元的充电宝"……
我们说起这些产品的时候,总是觉得物超所值。如果朋友还没买的,很想马上安利给他们。因为从购买到使用这些产品的过程是超越自己心理预期的,3元的麻婆豆腐,在路边小摊都吃不到了,但是我却能在高档的购物中心的餐馆里吃到。这就好比,在一星级的餐厅里,享受到了五星级的服务,享受到这样服务的时候,你就会自发传播。
爆品的其中一个显著的特质就是"高频低价"。消费者需要反复使用它们,虽然这个单品不赚钱,但是因为在其反复使用它们的过程中,带来了流量,带动了其他产品的销售,进而赚取利润。这个就是爆品的价值。
爆品带来流量,流量带来生意,生意带来利润。
二、爆品的方法论是微创新
书中提到了很多做爆品的方法论,痛点法则、爆点法则、尖叫法则等,但是我把所有的方法论最终都归为对产品进行微创新满足用户需求。
腾讯是微创新领域的高手,它做得火爆的产品大部分来源于"抄袭",但是他们的抄袭已经做到了炉火纯青的地步,每个抄袭的产品加入腾讯的思考方式,进行微创新,因为腾讯是以用户为导向的互联网思维的公司,所以每一款经过它们微创新改造过的产品,更符合用户的使用习惯,最终引爆市场的总是它们的产品。
微创新的本质不是山寨,不是抄袭,不是小创新,而是以用户为中心的价值链创新。是以用户为中心的,从用户的应用痛点出发,它的目的是找到杀手级应用,最终打造爆品。
三、微创新是方法,爆品是最终目的
书中提到了两个微创新的案例,可以帮助我们更好地理解微创新。
案例一:小米电视可以帮忙找遥控器
小米电视有一个微创新很奇葩,就是帮你找到遥控器。后来发现,有很多人就因为这个小功能而去购买小米的电视,因为对很多人来说,遥控器特别容易"丢",枕头底下、被窝里、床头柜?虽然总离不开房间,但是每到用时总找不到它。
案例二:宜家的衣柜配件
宜家在走访的七个城市中,发现中国受访者在早晨一般比较匆忙。从起床到出门,有93%的人平均耗时在1小时以内,上海的受访者平均时间只有40分钟,这和印度孟买的受访者从起床到出门长达2.5小时形成鲜明对比。针对这一习惯,宜家中国在衣柜产品中,推出了在衣柜外侧可挂衣架的配件新品。
微创新的方法论是调研,认知消费者的使用习惯。很多微创新的创意都不是凭空冒出来的,大部分来源于经验、使用体验、消费者调研。这边以史玉柱和马化腾两个人的工作习惯,来谈谈对于产品和消费者了解的重要性。
案例一:史玉柱每周访谈50个用户
史玉柱做脑白金的时候,要求每周访谈50个消费者。史玉柱公司内部有规定,所有广告部的人和搞策划的人,每周必须要访谈50个消费者。要求全国各地的分公司总经理、总部的部门负责人,每个月要访谈30个消费者。他还会不定期抽查,他们是否真的访谈了消费者。
案例二:QQ邮箱500个创新,有近300项是由马化腾提出来
马化腾发现这些问题的方法很简单,就是反复使用。在一年的时间中,他在于QQ邮箱研发团队的沟通过程中拒绝使用其他通信工具,全部交流都通过QQ邮箱来进行,300多项改进意见正是在他使用的过程中一一提出的。所以他也是腾讯的"首席体验官"。
零售企业一般都是由两个部分组成的,办公室的行政人员和前端一线门店的销售人员。大部分办公室的行政人员很少去门店,不管是做产品设计的还是做产品营销的,都在闭门造车,他们离消费者很远,所以很难设计出消费者喜欢的产品,更难写出打动消费者者的广告。
很多人也不使用自己的产品,据说凡客的陈年,在凡客失败前,穿的衬衫都是阿玛尼类的世界顶级品牌。凡客却也在自己网站卖衬衫。一个自己网站卖衬衫的,却从来不穿自己衬衫的老板,那么找到消费者的痛点也就无从谈起了。
在公司论坛处,我有幸看到总裁与著名爆品战略家金错刀先生思想碰撞,全场金句不断,我收获颇多。此后认真学习了《爆品战略》。结合我的本职工作,感想如下:
一、爆品的基础是产品
在本书的序里雷军先生提到,爆品首先是拿出最好的产品,产品性能竭尽全力做到最好。金先生也提到爆品三因素首先是做一个极致的单品。因此,爆品的基础仍然是产品。
从这点来看,远大完全具有做爆品的'潜力,因为我们一直以技术为中心,一直秉着"变态主义"在研发和生产产品。在民用产品中,前年研发的肺保产品轻便、实用和低价,充分具备成为爆品的潜质。因此在今年1-2月,我们的移动肺保实现了空净销售的第二名。
尽管肺保销量一直上升,但客户满意度并没有随之上升,客户回访认可产品效果,但多反馈产品仍不够精致,故障率偏高等。因为金先生调到"产品要做到120分才能秒杀市场"不可避讳的是,远大长期从事大产品生产,在小产品的研发和制作上虽然已经做到了很高性价比,但是离极致相比,仍然在工艺和材质细节上略有不足。如果公司决心运作肺保成为爆品,应当进一步研发,升级现有产品,更注重细节感受,才能加快推动肺保销售金额从千万级突破到上亿。
二、打造爆品的核心是用户思维
结合本书,我认为爆品的核心是:很多人要用、很多人能用得起、很多人爱用。爆品避开了传统渠道的层层流通,是直接到达客户,因此必须找到风口,以用的人为中心,也就是用户思维。
很多人要用意味着要精准的找到用户痛点。在空气污染严重的当下,如何解决空气污染是很多人的痛点,因此洁净空气产品本身就已经是很多人关注重点。但我们在宣传时往往走入除霾和PM2.5的单一思维,因此产品在雾霾严重区域往往更畅销。但实际在PM2.5污染低的城市实际也有缺氧等室内空气污染,因此针对不同区域和人群,产品宣传因更注重对应特质。
很多人用得起就意味着产品定价要合适,不是要比别的产品低,而是在绝对不考虑对手保证产品极致的情况下做到价格精准定位。因此我个人认为在定价方面,家用肺保最合理最具有爆品潜质。移动肺保和车用肺保以爆品定位来说,定价比较尴尬,处于不高不低的中间位置,就不够精准,这就导致在我们销售过程中,走传统渠道价格空间过低。车用肺保相比同价位要么功能偏单一要么外形略差,导致目标客户流失。建议要么将产品价格恢复至290,要么做功能区分有别竞品。
三、打造爆品途径是引发爆点,抓住流量
在这个酒香也怕巷子深的年代,要做到爆点易燃,抓住流量,多渠道集中式的推广非常追踪杨。在本书中多处提到明星效应和病毒传播。我认为在此前移动肺保销售中我们就做得非常好。先是在雾霾最严重的当天在北京街头赠送肺保引发关注,在多位大咖明星微博或现实中佩戴移动肺保为远大站台,在结合线下线上的广告和媒体报道,多方联合,在当年掀起了疯抢的风潮。在今年雾霾冬天即将到来之际,如何通过预热烘托和燃爆,需要在九十月就开始筹划,结合经销、铺货和市场策划多方力量,为今年冬季的再次引爆做好铺垫。
四、延续爆品的关键是口碑
爆品并不是昙花一现,除了营销爆点引发关注和跟风式抢购,更重要的是通过口碑,促进持续性的刺激购买,从而实现爆品成就品牌、抓住粉丝的核心目标。爆品核心最终是粉丝经济,因此我们需要思考如何让产品变得很多人爱用,这意味着用户体验必须要好。
我此前因在河北工作,空气污染很严重,个人购买了多个移动肺保自用和送人,对于净化效果和不憋气这两点,大家都很认可效果,但使用真的不够便利,不戴时没有收纳袋;标准佩戴只有一种方式,我每次送朋友都需另外买卡绳;臂带对胖人偏小,导致我的很多朋友使用一段时间就因麻烦不再使用,更不用说二次销售。因此,建议在产品升级时对于用户使用场景多做模拟,比如增加收纳袋、配置卡绳、管道做的再方便些。这样才可能做到更广的普及。
远大历来重视用户体验,所以得到客户高度认可,我也希望在肺保产品上公司能保持同等品质。就像优衣库一样,用奢侈品标准做平价产品。
最后,我认为做爆品正如金先生所说:爆品是一种极端的意志力,是一种信仰,是整个企业运转的灵魂。结合自身,我们每个人都必须有主人翁精神,严格要求自己,勤奋工作,深刻认识每一项工作都影响着产品和用户体验;我们必须始终追求远大理想,如总裁般不断追求完美,从而才能激发更多创造力和热情,做到极致。
作为空气公司的一员,坚信每一项产品都有成为爆品的可能,我们需要更快速的行动,更拼命的工作,集结智慧结晶,精准把握市场,将可能变为现实,将洁净空气产品推进千家万户,才能真正实现保护生命的使命,不负于地球和人类更美好的明天。
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