《优势销售》读后感

　　春节前有幸参加公司组织的卡内基内训，收获和感悟自然不少，也许是新鲜、好奇，当时上课的场景还历历在目，老师眉飞色舞地讲授和同学们积极快乐地互动等印象还不时在眼前浮现。培训课程讲授的内容不复杂、也不深奥，但其传播的范式、理念、方法、工具，比照自身生活履历、销售经历、人际沟通等方面，还是有非常直接的现实指导意义。培训结束时，培训讲师给大家都赠送了一本书《优势销售》。

　　以上一小段是《优势销售》这本书的由来。言规正传，拿到这本书以后，并没有立即饱餐一顿，只是随便翻翻，为了写读后感，那定当得认真点，可以避免读后无感、有感不真的尴尬。本书一个观点，“不管怎么说，你要始终站在客户的角度思考问题”，深深地打动了我，是它促使我阅读完了整本书。总体感受，觉得这本书还是值得一读。下面，非常荣幸地将读书一点粗浅的收获和思考，形成文字，与大家交流。

　　一、本书最值得称道的关注点

　　本书共十三个章节，基本上把销售人员应该要做的事情以及应该追求的结果予以了明示。把标题罗列如下：把握机会（开发商机），售前准备（勤做功课）、首次接洽（取得潜在客户的注意）、面谈（互相的建立）、商机分析（决定潜在客户的潜力）、解决方案的制订（提供客户所需）、解决方案的说明（与客户分享我们的解决方案）、评估客户的反应（达成购买承诺）、谈判（寻求共同利润点）、购买承诺（从潜在客户变成客户）、售后服务（遵守我们的承诺）、反对意见的处理（沟通的机会）、最大的销售优势（我们的态度）。

　　销售人员，一定对上述十三个步骤本身不陌生，甚至觉得有点不以为然。这点完全理解，毕竟不少读者都是销售职场的熟手、老手、高手，也形成了自己一套独特的打法和心经。不过，从个人角度，本书告诉读者的还远远不止这些本身。通过通读本书，至少可以帮助我们梳理一下我们的销售行为是不是完整？是不是到位了？

　　二、作为销售人员时常自省的三点

　　如果读过本书的读者会深深地感觉到：本书的作者从一开始，就一直在担心，“没有人会坚持读下去”，作者花了大量的篇幅在解释本书为什么这么主张的缘由，始终是良苦用心地告诉我们，“嗨！伙计，继续往下读，准没错”。读完以后，会自然发觉，销售工作中的我们，往往会缺乏或者忽视这么一些问题：

　　1、我们是否始终是站在客户的角度思考问题。比如说，我们的下游用户，总归是希望供应商提供质量更好、价格更优、速度更快、交易更便捷、信用可靠、更环保更安全的产品和服务；我们的上道工序用户（钢厂）希望我们寻找到行业有影响力、需求稳定、出价较高、合理的佣金和差价等属性终端用户。当然，还有很多用户没有明示的潜在需求或者应急需求，无法一一列举。如果我们销售人员能经常地思考这些问题，那么我们作为流通环节的调节者角色（日本对钢材商社、加工中心的角色定位），能扮演得更加到位。

　　2、我们是否能整体思考并清醒地把握全部的销售过程。销售人员，作为与用户直接作用的界面，他是公司产品和服务价值的最直观、最活跃的传递者。不知道大家是否认同，销售人员经常会把销售活动的各个环节有意无意地割裂开来。深陷事物本身，忘记自己的目的。相反，如果我们通过学习本书要求的这些步骤和目标，那么我们的行为将会一贯、我们的行为的有效性将大大提高、信息沟通的价值性也会增加，那也必将有利于促成交易达成。

　　3、我们是否总是按规范完成我们销售活动的各个环节。举个例子来说，不知道大家有没有体会，除了第一次会准备一个像模像样的PPT与用户交流之外，后面拜访客户几乎都不会认真准备那么多材料。其实本书提倡，每次拜访客户，都应该提前准备，做足功课。这一点，大多数销售人员应该是赞同的。其实用户也希望了解我们的公司、了解我们的动态信息，用户本质上不是和我们某一个销售人员打交道，而是在跟整个公司打交道。本书给我传递了一个强烈的信号，销售的每一个环节都应该以非常职业化的方式来操作和推进，同时每个环节都有一些格式化的做法。

　　三、引发的一些思考

　　1、销售有三个层次：销售是理念（以客户为中心、始终站在对方思考的理念）、销售是哲学（它是方法论，对家庭、人际沟通统统适用）、销售更是技术和操作。坦率地讲，我从事营销专业学习多年，碰到最大的问题和困惑：销售，其实是任何人都可以做，没有必要专门学这个专业。经过这么多年的学习与实践，现在略有体会：

　　（1）销售是理念。销售在不同的阶段，承载着的'不同行为，它的背后其实是一只无形的理念之手，在操控着每一个销售人员的思考、行为。比如，当下的我们，都要求以客户为中心，倡导始终想着你的利益攸关者，你的人际、你的行为、你的服务、你的产品等等才会有需求、才会有认同、才会有交易。

　　（2）销售是方法论。销售本身是需要一套程序或者手段，而且它是买卖主体发生交流、交易的桥梁和纽带，它需要把双方的利益点进行汇合交融，并处理好买卖双方的矛盾点。因此，销售活动的一系列方式方法，具有很强的普适性。

　　（3）销售是一门技术。要完成销售交易，它有各种做法，但是能够低成本准确高效地促成交易发生，是需要有点专业水准的。专业水准是由一套、一系列的、可标准化的操作程序来完成的。本书予以了详尽的解释。坦率地讲，书中的观点、具体做法和案例，并不都适合咱们钢铁制造行业，但一定可以找到与此对应的程序方法。

　　2、“以自我为中心”的人性特点（弱点），更加要求我们提示自己一些普世的价值观，努力要求自己践行并一以贯之。销售人员，由于我们所面临的工作指标压力本身、主人翁意识、大厂情节、升位思考、自我归因等因素的影响，总是难免有些抱怨和牢骚，在宝钢内部有成为一种普遍现象的趋势。究其缘由，细细想想，有些方面是事情的处理与理想愿望确实有较大落差，还有些方面确实是性格使然、认识局限性，但如果能很好地破除“自我为中心”的魔咒，坚信“没有人希望把自己的工作做砸”、“其实每个人有每个人的难处”，如果能这么去对待，也许眼前会恍然开朗。因此，坚持并践行本书强调的“始终站在对方的角度思考问题（换位思考）”，鄙人认为可以减少很多不必要的烦恼。

　　3、我们的工作、学习中，还有很多不够职业化的方面，或者说不够专业化的地方，值得完善。本书中提到的销售程序、注意事项等，在销售活动中，我们是做了或者想到了，但却没有形成一种素养、一种习惯。大胆设想，即使一位销售高手，如果能更加专业化地处理这些销售环节、更加得心应手地应用《优势销售》提倡的方法，我们有理由相信，这些做法一定会对他的工作和学习大有裨益。

　　以上是我的一点心得体会，期待大家的批评并与大家切磋。