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做单的读后感

孙小飞老师

做单的读后感

　　花了大概2周，终于把做单读完了，现简要总结一下，做单读后感。

　　这个小说主要写的是MBI销售的故事。谢正是一个私心比较重的人，平时做事、思考都是用他的几条理论行事：如钻戒与刀子，两利相同取其重，两害相同取其轻等。他并不是一个安份守已的`员工，他想着各方面人的情况，根据他们的需求，主导他们达成自己的目标。对于他赢了湖南的单子，我个人感觉他是在追逐自己的利益最大化，牺牲其它两省的单子，转而让MBI的重心转移到湖南。在这点上，他没有考虑MBI全局。

　　一些销售、处事技巧，现总结一下。

　　催促单子成交。在第一章余可可的模拟销售中，前期介绍、引导工作都已完成，必须抓紧时间促成单子的成交，让甲方签字。不能再拖，因为只要再拖，其它公司就会做相应调整。

　　带甲方去主场或第三方，事先把这里混熟，玩熟，成为自己的主场后带去，让主场给够你足够面子。如果需要，可提前和主场工作人员说明好，设好局，挣取更大的面子，陪好顾客！

　　由需求吊味口。发现了别人的需求，如果你可以提供帮助，如何利用呢?1.调其味口、周旋，在周旋过程中，对方肯定对你是友好的。2.先付款50%，并且丢下一句话，事后给你奖金。

　　了解需求，特点，或是弱点，了解这些之后，都可以加以利用。如James的洁癖，国顺昌的官风架子，这些都是特点，但要加以利用，可变为他们的弱点。

　　在以德服人的理论，即是只有钻戒，没有刀子的理论。

　　广告的目的是促成成交，它最终的目的是要顾客购买，其目的就是为顾客的购买铺路。广告可以为产品附加一些因素，如肯德基卖点家庭。当人们饥饿、家时尚品打广告，让明星代言。由于是公众人物，报纸、媒体都会报道名星的衣食住行、明星周围身边的事情。

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