陶瓷销售运营方案
一、建立拦截的铁军
平时可以依靠我们自己门店的店员,减低成本。
活动期间,客流量大,需要用谈单能力强的导购来针对重点客户成交。所以需要建立一支临时促销员的铁军。针对临促,需要进行照片、面试筛选、全面培训、卖场站位布局、提前实习演练。
需要让临促3句话的话术背熟通关:
1、你是红星美凯龙的工作人员;
2、现在XX瓷砖正在做活动,力度很大,针对样板房有非常大的优惠力度;
3、XX瓷砖是中国大理石瓷砖第一品牌,产质量品好、装修效果好、五星级中国饭店也是用我们的产品。我们的门店就在右边,我带你过去~
二、拦截地点
选择最佳站位。客户拦截最重要的.一点是站位,一般来说以下四点非常重要:
1、要站在门店的入口处;
2、入流量比较大的过道;
3、对应的电梯出口;
4、人流量最旺的卖场的入口;
5、附近人流集中地(车站附近,停车场附近)
三、拦截技巧
终端拦截的迎接客户的关键动作:
1、引
当客人在3M左右的距离时,主动上前并发放单页,同时配备话术,并跟随客户至少5步。同时,带好辅助工具如宣传页、小礼品以及名片等。
2、围
当发现伙伴与客户在沟通,但是客户不愿跟随时,可两人同时进行说服。
3、逼
拦住过道并适当强硬牵引客户进入店面,让客户正面走,导购边后退边讲解(降低客户警戒心)。
4、抢
当客人从其他竞争品牌店面出入后,跟随并说明品牌优势。(优先了解竞争对手产品信息,给客户差异化讲解自身产品优势。)
四、拦截话术
1、亲切搭讪
XX哥/姐,您好,看您过来是选购家居建材的吧,我是红星美凯龙的家居顾问,您需要什么品类的产品,红星一共18万平米,您转一上午可能都找不到,我帮您指引一下吧…
2、不断跟随
XX哥/姐,刚看您对瓷砖挺感兴趣的,红星美凯龙联合十五家销售最好的一线品牌在做活动,买建材·送媳妇挺有意思的,您要不要过去看看,买不买也没关系,重要的是多对比几家的大品牌,找到更好的品牌和更低的优惠……
3、品牌推荐
我们XX瓷砖是十大品牌瓷砖之一,金刚釉第一品牌,不管光泽还是质量都是顶尖的,对比其他同等大牌子的瓷砖,性价比是最高的,而且现在做活动,进店就能抢福包抽现金,我带您可以过去了解一下吧。
4、热情引导
XX哥/姐,就是往这边,我带您过去,很快的,几步路就到了,您请……(面带微笑——肢体语言)
5、异议处理
情况一:我不买东西,就过来逛逛
回答:您挺幽默的(玩笑口吻),有谁来红星美凯龙是为了散步啊。哥是这样的,我们红星美凯龙太大了,有十八万方,我怕您一个人逛一天都找不到您需要的,我们是红星特派专门来给您服务的,这是我的工作……
情况二:我自己看,不用带(和客户套近乎)
回答:哥我只是来为您服务的,我们这次是红星联手十五大品牌做的最大活动,您装修所需要的产品都会在里面,而且都是最低价……
五、线路演练
由拦截组长带队演练:从拦截地点到专卖店的快捷路线,从拦截点到门店路径进行现场巡走演练,有现场感,并且尽量避开竞争对手,防止被竞品反拦截。
六、拦截情景话术梳理
1、客户:现在房子刚刚拿到!
应对话术:首先这次活动的时间是有限的,然后我们是新店加盟,装修新颖,希望您可以去我们的店里参观指导一下。也为我们店做做推广。
2、客户:现在我还要看看别动东西,等有时间我在去你们的店看看吧!
应对话术:您现在都已经来到了我们的卖场,现在又有我能带您去我们的店,为你免去了待会儿再找我们店所花的时间,为您后面选购别的东西节省了时间。
七、拦截工具及应用
1、扮装拦截
促销人员根据活动主题化妆成“新娘”、“娘娘”、“红卫兵”或“大熊猫”吉祥物等,吸引客户眼球。
2、活动单页
配合扮装人员配1至2名导购,吸引客户同时发放宣传DM单页讲解促销内容。
3、产品实际案例收集
收集产品实际安装现场照片,装订成册或存ipad中,配合活动单页为顾客展示提高说服力。
4、水果拦截
店面准备一些卫生方便操作的水果,比如橘子,香蕉等可以一边给客户剥开一边拦截,提高热情亲切感,让顾客进店难以拒绝。
5、小游戏拦截
推广产品之外,店面需要互动增加人气,准备一些小游戏比如幸运抽奖大转盘、扔沙包、套圈、钓鱼、扔飞镖等互动进店赢小礼品。
6、照片留念拦截
配合以上拦截工具,最终让客户知道进店不虚此行,我们可以利用拍立得为顾客提供合影留念,合影墙可以准备奇趣亲子合影墙或立体奇趣画合影,照片可作为进店凭证,再次进店可享受优惠。
7、调査问卷拦截
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