销售规范和行为规范
1、销售人员下市场前必须做好一切准备工作。
准备工作包括:
A、本月工作计划 B、准备各种样品 C、公司一切产品价格和销售政策 D、日常生活用品 E、各种需要填写的表格 F、预订好车票
2、销售人员下市场后,不准直接到经销商的门市、仓库和家里,应先调查3-5个乡镇的大中 小二批,小学、超市及终端零售商以掌握第一手资料进而信息。
其中包括:A、本公司产品销售状况 B、客户及消费者满意度 C、二批及卖场利润点控制 D、在没有质量问题的前提下,有无过期产品的存在 E、竞品的销售状况、满意度、利润、价位、促销等 F、记录好你拜访客户的名字、电话、地址和规模等
3、销售人员必须制定经销商的周期性拜访计划,同时业务员必须帮客户制定针对二批和终端卖场的周期性拜访计划,必须绘制二批网络图,必须帮经销商制定二批档案及卖场档案
4、销售人员必须掌握公司的各种规定及政策(包括临时出台的政策),发现问题及时解决
例如:产品破损、帮客户处理即将过期的产品等,保质期内出现质量问题如何处理、执法检查如何应对,如何搞促销活动、客户来公司考察如何接待等,公司没有规定应请示营销中心负责人,例如:客户餐费、车费、住宿费等,我公司多有政策应以书面形式通知经销商。
5、销售人员必须随时掌握经销商库存,其中包括50%以上的大二批、大卖场,合理安排经销商进出货,以防各级客户断货。
6、销售人员必须与经销商共同设计市场操作方案,分出主打产品,跟进产品及保护我公司主打产品,必须细分市场,选准我公司产品的优势卖场,同时必须掌握竞品的'销售渠道、价格、促销及产品特点等,各级销售商在有利润的前提下与经销商共同设计:潜力市场、通路市场,必须有针对性上货。
7、销售人员必须注意专业形象:穿着、言谈举止等,不准与经销商称兄道弟,不准在经销商家吃住,不准随便单独出入经销商仓库、门市、住处等,不准酒后拜访经销商,不准在生病或心态不好的情况下拜访客户,不准向经销商借钱或物,不准开经销商车辆。
8、销售人员不准纵容经销商窜货,不准纵容经销商向公司提出任何无理条件和要求;
9、销售人员不准为了完成销售任务而恶意让经销商压货。
压货不等于销售,各级销售人员必须帮助经销商疏通渠道,形成市场销售的良性循环。
10、销售人员必须提前预测市场销售前景,以便充分调动经销商的资源,增加我公司产品的进货量。
11、销售人员必须认真填写公司发放的各种表格,为公司营销部门提供真实的市场资料,以便决策。
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