随着山东区市场逐渐发展成熟,竞争日益激烈,机遇与考验并存,3月营销公司工作计划。XX年,销售工作仍将是我们公司的工作重点,面对先期投入,正视现有市场,作为我山东区销售经理,我创业激情高涨,信心百倍,又深感责任重大。
着眼公司当前,兼顾未来发展。XX年,在总经理的领导下,在销售工作中我坚持做到:突出重点维护现有市场,把握时机开发潜在客户,注重销售细节,强化优质服务,稳固和提高市场占有率,积极争取圆满完成销售任务。
一、销量指标:
至XX年12月31日,山东区销售任务560万元,销售目标700万元(XX年度销售计划表附后);
二、计划拟定:
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三、客户分类:
根据XX年度销售额度,对市场进行细分化,将现有客户分为vip用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类,并对各级用户进行全面分析,工作计划《3月营销公司工作计划》。
四、实施措施:
1、技术交流:
(1)本年度针对vip客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;
(2)参加相关行业展会两次,其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;
2、客户回访:
目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多,与我司品牌相当的有三四种,技术方面不相上下,竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场,务必加强与客户的交流,协调与客户、直接用户之间的关系。
(1)为与客户加强信息交流,增近感情,对vip客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;
(2)适应把握形势,销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束,还要帮助客户出货,帮助客户做直接用户的工作,这项工作列入我XX年工作重点。
3、网络检索:
充分发挥我司网站及网络资源,通过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调:
目前情况下,我公司仍然以贸易为主,“卖产品不如卖服务”,在下一步工作中,我们要增强责任感,不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务,从稳固市场、长远合作的角度,我们务必强化为客户负责的意识,把握每一次与用户接触的机会,提供热情详细周到的售后服务,给公司增加一个制胜的筹码。
本年度我将严格遵守公司各项规章制度,加强业务学习,提高业务水平,努力完成销售任务。挑战已经到来,既然选择了远方,何畏风雨兼程,我相信:用心一定能赢得精彩!
年底,多数企业在这时都要对今年的业绩进行总结,同时对未来的业务进行规划,这时公司老总往往亲自挂帅,营销骨干参与共同完成,按道理,企业下了这么大的功夫,营销计划应当是切实可行,并能够有效的支持年度营销任务的完成,然而多数的营销计划是开始感觉不错,但结果却总是一塌糊涂。很多企业认为营销计划不能很好完成的主要原因在于“执行不利”,或者是营销计划的可执行性差,总之就是所有人没有按照公司的安排去做,所以导致了计划的失败。
粗略一听似乎非常有理,但是仔细体会似乎又不是这样。营销计划是否可执行,对于管理者来说对这一点的鉴别能力还是有的,可以说没有公司的营销计划是不可行的。下属的执行这在很多企业也根本不是问题,甚至有些公司的执行力比军队还要严格,但结果仍然没有达到目标。事实上,营销计划很多情况下并不是执行的问题,更多的问题出在我们制定营销计划的根本原则就是错误的,或者说我们的根本逻辑就是错误的。
缺乏标准-如何判断营销计划的好坏?
如果我们现在问一个营销管理人员,什么是好的营销计划,你是依靠什么来判定你的营销计划是好还是坏,多数人会茫然不知所措,有些人回答:可执行、能够带来增长、利润等。所有的回答都是一个片断,能增长就是好计划,有利润就是好计划,可执行就是好计划?对任何一个问题的肯定回答,似乎又都是不完全的,更为严重的是每个人对营销计划好坏的评价标准是不一样的,甚至带有极端的主观色彩,造成营销计划就是某个人的计划,而不是公司的计划。到这里我们不禁要问,如果我们不能区别什么是好什么是坏,又怎么去制定符合公司利益的营销计划呢?这可能是营销计划比较根本的问题。以品牌价值营销的观点来看,营销计划的好坏应当体现“价值与利润”的结合:首先是价值,即你的营销计划到底有哪些对客户有价值,哪些对企业有价值,对没有价值的部分应当坚决舍弃,即便他能够给我带来短期的利益。不能回答这个问题,营销计划等于根本没用,甚至是十分有害的,也就是强调:营销计划应当在创造价值的基础上获得相应的利润,是价值+利润,而不是利润+价值,先后的次序是不能错的,企业挣钱的原因是因为创造客户价值,而且客户愿意为这样的价值买单。因此营销计划的制定人员应当不断审视计划中的每一个动作,每一个细节是否真的为客户创造价值,坚持这样做营销计划才可以真正促进企业短期与长期的快速发展。
错误逻辑-营销计划就是任务分解到人头?
我们的营销计划经常是“压力+激励”为导向的计划,他们的制定过程通常是这样的,公司对于来年有一个目标,这个目标包括:销售额的增长、利润、市场占有等等,为此营销部门必须根据公司的要求制定相应的营销计划,而所谓的营销计划究其根本就是销售计划,所谓的销售计划究其根本就是销售指标分解,公司召开年度营销会议的终极目标就是将销售指标分解下去。即将公司指标分解到季度、区域、产品最后到人员,只要指标被压到销售人员的头上,而且能够让区域经理、销售人员最终签订指标承诺书,这样的营销计划就算到位了。接下来为了能够鼓足销售人员的干劲,公司罗列出围绕指标实现的各种激励政策,包括高额的提成机制以及没有完成任务的惩罚机制。当然公司也会颁布围绕指标基础上的各项费用政策,比如补助、费用报销、出差等等,将所有的费用进行综合,并与每个人的销售额挂钩,一并纳入销售人员的考核体系,最终的营销计划就算基本完成了。
从以上来看,很多企业认为营销计划的根本目的就是将销售指标分解到人头,似乎只要分解到人头,可执行性就有了保证,通常这是建立在这样的假设基础之上:即销售人员都是懒惰的,所以必须给予强大的销售指标的压力才能够勤奋工作,只有在强大的.销售指标下,他们才会疯狂的发现客户、跟踪客户、促进成交等。同时销售人员又是贪婪的,因此必须给予高额的提成刺激,为了利益绝大多数销售人员都会努力的销售。表面上看,只要销售指标能够分解完成,销售任务就算有了着落,公司的营销计划也就算有了着落,但是凡按照这种方式制定的营销计划,多半在年底的时候完不成任务,或者是彻底的面目全非。这里就向我们提出了一个非常重要的问题,到底什么样的营销计划可以让我们放心?我们应当按照什么样的逻辑制定营销计划?
作为运营部门,为了我使公司的各方面的工作顺利进行,可作出20xx年计划。
一、综述:作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位,其它的都部门均为成本单位。以目前市场的竞争激烈程度来看,销售部必需升级,从被动销售升级为有计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设:用人所长无不用之人,用人所短无可用之人。将现有员工进行重组,老员工是我们的财富,他们对客户熟悉、对公司的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解,能较好的减少架构改革对客户的影响,只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求,让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、市场部门的职能:
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析,正确作出市场销售预测,为业绩提供科学的依据;
3、制定月、季、年度业绩计划,计划的参考依据为今年和去年的同期业绩统计数据;
4、汇总市场信息,提报服务改善或市场开发建议
5、把握重点客户,控制市场的动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广市场的活动;
10、按照推广计划市场包装和宣传;
四、关于品牌:“皖西敦煌”品牌建立时间较久,有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化,在客户需求风格、市场氛围和受众方面要有准确的定位。实现市场差异化,我们不光要学习,更要追逐现有市场并且要超越。
五、渠道管理:由原来的对内(客户找上门)向对外(主动寻找客户)升级,这也是这次改变的主要目的,充分利用现有的客户资料,可通过二次回访开发二级客户,只要我们的品质和服务经得起客户的检验,做深层次的沟通,自然会有新的客户感兴趣。有赚钱的机会,就会有发现它的人,问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用:通过互联网上收集信息、主动联系有意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料,由于市场部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因,这些东西都被放在抽屉里了,很可惜。要充分利用,更快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播:报刊媒体方面目前非常弱,现有的客户群渐渐远离这种方式获取信息,大多可以通过微博,微信,网站(公司的网站还未有建立)的推广,对品牌的建设有一定的推动。比如可以在六安人论坛有空白广告位上做宣传,该论坛注册人数三十七多万,将文章宣传推荐到头版网络上传播持续的做推广,也可以起到较好的效果。当然,客户看了不一定就能转化成潜在客户,但推广的目的
是让更多的人知道我们的品牌,形成口碑。由于没有其它的宣传途径,所以网络宣传还是要加大力度。
八、关于市场:目前对市场的业务基本没有策略上的支持,除了客户主动上门寻求服务,业务基本上处于独自应战的状态,谈不上什么市场开发。成立建设市场部做好客户回访是公司应做的支持和扶助。这样才能增加客户和公司之间的感情,以后一定要完善起来。市场的业务策略和宣传方法主要有:办公区(公司)外:当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告等;办公区(公司)内:展架、地贴、玻璃贴、资料海报夹、海报等。
九、企业文化:企业文化和业绩有关系吗?关系太大了,因为业务是窗口,直接面对客户,要建立建全系统的企业文化,统一对外宣传口径,给客户的感觉是:公司管理是规范的,是一个团体,是积极发展中的企业,增加客户信心。同时,企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部原因,企业文化才是根本,公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景,也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐,肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么?
十、关于客户服务:
1、客户服务的宗旨是“客户永远是第一位”,从客户的实际需求出发,为客户提供真正有价值的服务,及时和全方位地关注客户的每一个服务需求,并通过提供广泛、全面和快捷的服务,使客户体验到无处不在的满意和可信赖的贴心感受。
2、要尽可能地扩展客户投诉渠道。要设立专门部门或人员,通过多种渠道来收集客户投诉意见,利用现代技术手段来接听投诉电话,或拨打访问电话,或设立投诉信箱,或开通网站客户投诉栏目(待网站建立后)。让客户通过E-mail进行投诉或发表建议、看法。
当然,没有实践的理论是空洞的,没有理论的实践是盲目的,接下来的工作就是加大实践力度。公司确定市场期望(目标)、制定战略方向,然后销售总监、经理要下市场调研(包括本人),到各个区域市场跑客户,了解市场行情,熟悉各个区域市场的差别,再计划能够达到的目标,制定可行的下一步运作方案。
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