围绕XX年度总公司目标,坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针,并以“目标管理”方式,认真扎实地落实各项工作。
一、市场的开发:
创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础,上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场,市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。因此,上海公司针对国内市场的特点,专门请人给公司作销售形象设计,提高盛天公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品,为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。
同时,建立健全的销售网络体系,使盛天开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员,全面培训业务知识和着力市场开发,灌输盛天实施理念。
二、年度目标:
1.全年实现销售收入2500万元。利润:100-150万元;
2.盛天产品在(同行业)国内市场占有率大于10%;
3.各项管理费用同步下降10%;
4.设立产品开发部,在总公司的指导下,完成下达的开发任务;
5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜。
三、实施要求:
销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万,分区域下指标,责任明确,落实到人,绩效挂钩。
1.划分销售区域。全国分7-8区域,每个区域下达指标,用考核的方式与实绩挂钩,奖罚分明;
2.依照销售网络的布局,要求大力推行代理商制,争取年内开辟15-20个省级城市的销售代理商;
3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制;
4.设立开发产品研发部,力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上,下半年初步形成新品开发能力,完成总公司下达的任务计划数;
5.加强内部管理,提高经济效益:
①财务销售成本:核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰,月度要有报表反映,季度要有考核,力争销售年度达标2500万,成本下降5%;
②人力资源管理:根据总公司要求,结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核,人尽其才,爱岗兢业,每位员工以实绩体现个人价值;
③产品开发费用管理。
公司还有很多工作需努力开展,还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕总公司工作要点,结合公司实际,在XX年度中承担应负的责任,为总公司的战略目标实现作出应有的贡献。
根据公司20xx年四川地区的市场开拓总结,在现有市场状况下,为确保市场开拓的顺利进行,完成网络渠道的建设工作,现将公司20xx年度的渠道策略做出以下工作计划:
一、重点目标简介:
建立起以18地级总经销商,100个县级经销商组成的经销网络,每个经销商组织起忠实水工,维护水工对促进销量起到推动作用,大力做小区推广,宣传直接面向终端,协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立,实现品牌效应。
二、市场现状分析:
四川PPR市场规模庞大,在市场不断拓展过程中,品牌竞争已经出现,就家装客户而言,在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品,其次比价格,国内的金德、日丰、金牛;川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑,对产品品牌的认可度比较高,因此在产品质量有所保证的情况下,还要有品牌保障,促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。
价格方面,竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多,多数定位在低价位上,采取价格竞争方式,有些管材市场零售价格(以规格20xx.8的'管材每根为例)不到十元,大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间,其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品,质量好,一般为家装客户选用。下表是市场上主要PPR管材产品的经销商进货价格。
金德 日丰 金牛 伟星 川路 多联
5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36
规格:20xx.8 单位:元/m。以上价格统计排除价格调整因素,部分价格有所偏差,总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品,金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品,在市场上口碑较好。
部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争,但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状,尽量稳定自身在市场中的价格体系,维护经销商和自身的利益,采取不同的策略稳定市场,制定统一的市场价格表,在市场上严格执行。
三、产品定位:
1、市场定位:零售中高档家装市场;
2、目标消费群体:终端家装用户;
3、价格定位:中档价格;
4、品牌形象定位:高品质重服务品牌形象。
四、销售模式的确定:
确定渠道销售,模式如下:
生产厂家
销售部
地级零售商 地级总经销商 县级经销商 县级零售商
(水工)
终端消费(工程)
选择此渠道的原因:
1、与公司目前现状相符合,降低销售公司管理运作费用;
2、基于目前管材市场的基本结构特征,在厂商合作的情况下,借助当地的客户关系,推广**产品;
3、产品在销售过程中将市场风险化整为零,降低各个环节的经营风险;
4、众多的零售商,容易形成一张销售网络,有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 该渠道上各相关因素的基本特征:
1、地县级总经销的主要特征:地级市场中实力较强,抗市场风险能力较强,在该市场内,有影响力,甚至有自己的分销网络,有资金实力;与厂家谈判的基本心理特征为:产品要可靠,要有特色,能够吸引市场购买力,厂家实力信誉要好,有做市场的思路,并且希望厂家对其支持,能够从产品上感受到利益,对厂家的选择上也较理性,对市场消费倾向把握比较清楚,注重利润空间;
2、零售经销商的主要特征:跟着市场大方向走,不敢轻易尝试新产品,对新产品报观望态度,在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况,非常关注产品的销售情况,对产品的销路非常注重,资金实力相对较弱,因此一般不会大批量进货,注重产品的利润空间。
3、终端消费用户,就家装终端消费而言,他们对产品质量的直观认知不太清晰,但总体上偏向于知名品牌和口碑产品,多受经销商和安装工人的影响,希望物美价廉。
4、水工的基本心理特征:水工是产品运用安装的直接接触者,对产品质量的优劣有着直观的感受,因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买,与经销商合作,能够达到促进产品销售,同时,水工又处于社会的较低层,从心理上希望受到人们的尊敬和重视,因此,维护水工也是许多厂商销售的一种方式。
由此可以看出,渠道客户看中的利润,因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益,深刻影响着市场开拓。
五、渠道销售实施计划:
(一)、区域市场划分和人员配置
依据四川的行政区域、交通线路,按照“先易后难,先重点后一般”的原则,由近及远,将整个四川划分为4到6个区域市场,以区域为单位,确定区域内重点地级市场,重点市场必须是区域内经济实力,地理位置,市场状况都良好的市,根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策,逐步开发区域内其他市场,具体划分如下:
1、川南区域:包括眉山市(仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县)、乐山市(峨眉山、犍为县、井研县、夹江县、沐川县)、雅安市(名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉县、芦山县、宝兴县);
2、川东南区域:包括资阳市(简阳市、安岳县、乐至县)、自贡市(荣县、富顺县)、宜宾市(宜宾县、南溪县、安江县、长宁县、高县、珙县、筠连县、兴文县、屏山县)、内江市(威远县、资中县、隆昌县)、泸州市(泸县、合江县、叙永县、古蔺县);
3、川中区域:包括广安市(华蓥市、岳池县、 邻水县、 武胜县)、遂宁市(射洪县、蓬溪县、大英县)、南充市(阆中市、营山县、 蓬安县、 仪陇县、 南部县、 西充县)、达州市(万源市、达县、渠县、宣汉县、开江县、大竹县);
4、川北区域:包括德阳市(广汉市、什邡市、绵竹市、罗江县、中江县)、绵阳市(江油市、盐亭县、三台县、平武县、安县、梓潼县)、广元市(青川县、旺苍县、剑阁县、苍溪县)
5、未划分区域:除上述四大区域之外的成都市以及周边县市,巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的县。
开发步骤根据“先易后难”的原则,从川中、南、北、东南四个区域同时进行,每个区域由专人负责,确定区域内重点地级市,先开发重点地级市场,再开发县级市场,同时开发零售分销商,从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。 每个区域内,除了市场开发人员以外,还需要配置一名市场维护人员,行成“开发—维护—开发”同时进行,这样既能保证给客户良好的售后服务,树立良好的品牌形象,又能对市场进行深入拓展,维持市场稳定,及时的解决市场问题,并能够随时掌握市场信息,发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用,有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。
(二)、产品价格策略
渗透价格策略,其目的在渗透市场,以提高市场销量与市场占有率,并能快速而有效地占据市场空间,达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下:
1、采取中档市场的价格策略,从市场开拓的现状出发调整价格体系,以致能够达到市场开拓初期的“高档品质,中档价位”优势;
2、价格体系的适当调整为,在现有价格表基础之上,总经销价为4—4.5折,市场零售价控制在6折左右,避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争;
3、制定统一的市场零售价格表,保证经销商利润的同时稳定价格体系。
(三)、经销商的选择和维护
经销商选择遵循以下原则:
要有事业心,对市场开发有信心,信誉良好,对新品牌产品前景抱乐观态度,不为暂时的市场现状疑惑,能够配合公司的市场开发策略,不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下,对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导,使其向对公司市场开发有利方面发展。
工作重点:
1、由于公司网络平台还没有测试搭建好,这个月的重点工作仍是利用其他推广方式对公司进行宣传推广。主要的方式:论坛、博客、微博、微信。
2、深入了解机票行业,对公司流程更加熟悉,以便后面对公司更好的推广。
工作安排:
1、测试思考能够快速推广公司形象的方法,现在的思路是以服务打开销路。结合线上线下便民服务,行业咨询带动提升公司形象,以促进销路。
2、论坛推广:在流量大的论坛发帖跟帖。目前的论坛有:新浪、搜狐、天涯、网易。不能纯粹只发广告,这样很可能被版主删帖,而以用资讯服务发的帖子网民更能接受,浏览量大。
3、博客与微博推广:增加博客与微博人气,关注度,发表公司动态、服务、广告等文章。
4、微信群:在群里与其他人建立友好关系,不能纯粹发只发商业广告,不然很容易被群主T,建立友好关系,让别人了解你的工作,有需求时就会找到你。群发邮件,发表一些服务咨询的文章,吸引大家目光,并留下公司电话、网址。朋友圈,发表公司相关文章,每天更新一下资料,让所有人了解我在做什么工作。
5、尝试其他推广方式。
工作建议:
1,各部门都写几篇服务咨询类文章,由于我肯定没有他们专业,写出来的东西很片面。
2,网络部加强工作交流。
一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
四;这周对自己有以下要求
1:每日要增加x个以上的新客户,还要有x到x个潜在客户。
2:一日一小结,每日一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。
7:客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
10:为了今周的销售任务每周我要努力完成?到?万元的任务额,为公司创造更多利润。
以上就是我这一周的工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
新疆高考排名42020左右排位理科可以上哪些大学,具体能上什么大学
福建高考排名20360左右排位历史可以上哪些大学,具体能上什么大学
潮汕职业技术学院的现代物流管理专业排名怎么样 附历年录戎数线
山东高考排名498700左右排位综合可以上哪些大学,具体能上什么大学
沈阳北软信息职业技术学院和武汉船舶职业技术学院哪个好 附对比和区别排
江西578分文科能上什么大学,2024年能上哪些大学
大学生工地实训报告
教师高级竞职竞聘述职报告范文(精选五篇)
班主任下学期班务工作计划
置业顾问工作计划(集合十五篇)
班主任下学期班务工作计划
置业顾问工作计划(集合十五篇)
财务人员的个人工作计划
小学英语老师工作计划
地理老师教学工作计划
教师德育工作计划范本个人
塔里木大学的中国少数民族语言文学专业排名怎么样 附历年录戎数线
考福建中医药大学要多少分江西考生 附2024录取名次和最低分
中国石油大学(北京)在重庆高考招生计划人数专业代码(2024参考)
重庆高考排名22990左右排位物理可以上哪些大学,具体能上什么大学
安徽高考排名96790左右排位理科可以上哪些大学,具体能上什么大学
江西高考排名32710左右排位文科可以上哪些大学,具体能上什么大学
陕西高考排名11700左右排位文科可以上哪些大学,具体能上什么大学
山西高考排名38110左右排位文科可以上哪些大学,具体能上什么大学
韶关学院和广西医科大学哪个好 附对比和区别排名
山东高考排名556040左右排位综合可以上哪些大学,具体能上什么大学
浙江高考排名51060左右排位综合可以上哪些大学,具体能上什么大学
长春师范大学在山西高考招生计划人数专业代码(2024参考)
锦州医科大学的医学实验技术专业排名怎么样 附历年录戎数线
合肥工业大学的建筑学专业排名怎么样 附历年录戎数线
河南高考排名243480左右排位理科可以上哪些大学,具体能上什么大学
广西高考排名212400左右排位理科可以上哪些大学,具体能上什么大学
广东高考排名85850左右排位物理可以上哪些大学,具体能上什么大学
陕西高考排名150120左右排位理科可以上哪些大学,具体能上什么大学
福建高考排名3220左右排位历史可以上哪些大学,具体能上什么大学
河北高考排名114880左右排位物理可以上哪些大学,具体能上什么大学
小学一至三年级班主任工作计划(精瑶十六篇)
学生会宿管部工作计划十三篇)
物业客服工作计划
中医医院工作计划十四篇)
幼儿园中班年级组长工作计划范文
采购周工作计划
教师工作计划模板集锦九篇
工作计划10篇
班主任帮带工作计划范文
工作计划模板锦集9篇
理化生教研组下学期工作计划三篇
卫生院卫生监督协管工作计划
初中部七年级下学期班主任工作计划
单位控烟工作计划范文(通用五篇)
管理部工作计划集锦五篇