商务谈判计划书范文

　　商务谈判计划书范文一

　　谈判时间：2015年12月28日

　　谈判地点:福州外语外贸学院

　　主方：福州外语外贸学院 客方：海明电脑有限公司

　　一、谈判目的：

　　以合理的价格从海明公司购买电脑，实现共 赢，并建立起长期的合作关系 。

　　二、谈判背景

　　福州外语外贸学院建校之初，准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑 100 台，欲向海明电脑有限公司购买。海明电脑有限公司派5名代表抵达福州外语外贸学院。由于第一次谈判并未对细节达成一致，校方决定在福一大酒店展开第二次谈判。

　　三、谈判主题及内容

　　1、就我方公司需要的电脑采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化;

　　2、维护公司的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。

　　四、双方优势和劣势分析

　　对方优势:

　　1、电脑质量好，配置高；

　　2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团  对方劣势：可供我们选择的电脑品牌较多，竞争较大。 我方优势：可供选择的电脑品牌较多。

　　我方劣势：急需这批电脑，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　五、谈判人员分析

　　（一）我方人员分析

　　1、首席谈判代表庄婷婷：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。

　　2、辅助谈判肖凌惠：我方辅助谈判，能根据公司的需要进行交涉，并为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。

　　3财务顾问叶莉莉：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过程是一名出色的助手。

　　4、技术顾问林宁：分析双方分歧与差距，与对方进行专业方面的磋商，向对方提出相关专业问题的建议，为最后决策提供佐证，阐明己方参加谈判的意愿。

　　5、记录员陈细玉：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。

　　6、法律顾问林俊：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。

　　（二）客方人员分析

　　谈判负责人A：是本次谈判客方的最终拍板人、

　　顾问B：海明公司采购办主任，多次为公司与采购方交涉。 3、销售部女士C：性格友好，善于与人交流，但在价格上斤斤

　　计较，善于谈价。

　　4、公关部经理D：逻辑思维强，善于公关与交际。

　　5、财务部经理E:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价。

　　六、谈判的方法及策略：

　　（一）谈判方法

　　把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、套餐选择、布场 规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对 事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。 （二）各阶段谈判策略的准备

　　1、角色策略

　　首席谈判代表庄婷婷，公关部代表扮演红脸，技术代表扮演强硬派，销售代表扮演清道夫，记录员扮演白脸。

　　2、开局阶段：

　　方案一:感情交流式开局策略

　　通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判 气氛中。如称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。

　　方案二：一致式开局

　　我方与乙方本着利益双赢的原则， 在谈判开局阶段， 以互利互惠的 谈判意识， 相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

　　3、报价阶段：

　　(1)报价内容：购买清华同方100台，期望价格在1500元-2600元，和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购买。 参考参数范围及参考型号信息表

　　运输方式:海明公司派送货车运输，一次到货。

　　付款方式：合同签订后第一个月全额的40%，第二个月付30%,第三个月付30%、

　　（2）优势情境下的谈判策略:

　　策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的条件（可在价格、质量、包装、运输条件交货期限支付方式等提出苛刻条件）让对方产生疑虑、压抑的心情，以价低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到满足从而达到我们的目的。

　　策略二：声东击西策略：当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下，且看对方有反悔之势时，有意识的将切磋的议题引导到无关紧要的话题上（例如公司的运营情况、市场扩张的愿景）故作声势，转移对方注意力，以实现自觉地谈判目标。

　　（3）劣势情景下谈判策略

　　策略一：吹毛求疵策略：当对方提出的价格或者其他要求过高时，我方讲针对对方的产品和相关问题，再三故意的挑毛病使对方的信心降低，从而做出让步。

　　（4）均势情境下谈判策略 策略一：车轮战。

　　首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、技术代表轮番上阵，如在谈判负责人价格谈不妥时，转而谈于我方比较有利的购买方案；在对方提价时，技术顾问提出相关电脑技术难点。

　　策略二：连环马。

　　坚持卖方加价的同时我方也要降价价，条件互换、价格折中。

　　（5）谈判僵局策略:

　　策略一：以退为进策略：当谈判陷入僵局时，如果对电脑同业竞争企业有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益。 策略二：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的`方法解除僵局，适当时，也可利用回头客的方式给予一定的回报。 4、成交阶段策略：

　　策略一：代绘蓝图策略：讲出与我方合作后获得的利益，从而让对方放弃最后议题的强硬要价。

　　策略二：不遗余“利”策略：在双方交易内容大致确定时及快签约的

　　商务谈判计划书范文二

　　一、谈判主题及双方

　　主题：我公司（联想北京分公司）向燕京理工学院销售1000台联想家悦H535台式电脑，与之维持长期合作

　　主方：联想公司（北京）

　　客方：燕京理工学院

　　二、谈判团队成员

　　我方人员组成：

　　组长：张智浩公司谈判全权代表

　　主谈：卢立轩  联想北京分公司总经理

　　副谈：南鸿赟  协助组长和主谈进行谈判

　　其他成员  ：田伟市场总监

　　陈卫胜 财务总监

　　白金柱 生产总监

　　张庆业 法律顾问

　　校方人员组成：组长、主谈、副谈、其他成员

　　三、谈判目标

　　最高期望目标：每台电脑以3499元价格成交

　　可接受的目标：每台电脑以3299元价格成交

　　最低限度目标: 每台电脑以3000元价格成交

　　其他目标：与之维持长期合作

　　四、谈判原则

　　我公司本这求同存异、互利互惠的原则进行此次谈判

　　五、双方基本情况分析

　　1、谈判双方背景

　　我公司：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，2013年；联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC生产厂商。联想的全球行政总部是位于中国北京市的联想中国的联想大厦。中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立的两个主要运营中心。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。根据美国《财富》杂志公布的2008年度全球企业500强排行榜，世界第四大计算机制造商联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167、88亿美元。

　　学校方：原北京化工大学北方学院，是教育部批准设立的全日制本科层次普通高校，招生列入全国统一计划。学校是国家教育部批准设立的，创办于2005年，位于北京东燕郊经开区迎宾北路45号。2012年，学校通过独立学院转设为独立设置民办本科学校的教育部审核评估，由北京化工大学与北京北方投资集团有限公司合作，共同发起创办的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直属全国重点大学、国家“211工程”重点建设院校创办的独立学院转设而来。学院现任校长为北京化工大学原文法院院长，北京化工大学党委常委、党委副书记兼纪委书记盛维勇教授。燕京理工学院位于河北省廊坊市燕郊经济技术开发区，距离天安门直线38公里。学院计划投资逾7亿元，学院占地面积2050亩（主校区950亩，南校区298亩，易县校区802亩），校舍面积66余万平方米。

　　2、谈判项目

　　报价：双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。 质量：针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进 行详细地描述。

　　服务：主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送 等服务。

　　条件：包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等 。

　　合作：主要包括后续购买电脑等电子产品的合作。

　　3、双方利益及优劣势分析

　　我方利益：解决价格问题；维持双方长期合作关系。

　　对方利益：要求对方尽早交货 ；保障或许维修的问题；质量保证；价格问题。

　　我方优势：

　　（1）价格优势：有关电脑的市场价我方与众多企业相比是比较合理的 甚至是较低的。

　　（2）供应优势：我方基本不会有违约的现象。

　　（3）质量优势：知名度高，质量有保障。我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争对手

　　我方劣势：

　　属于供应方，面临与其他企业的竞争。对方大批量购进，必定会压低价格。

　　对方优势：

　　（1）此次购买大批量电脑，谈判的涉及的资金较为庞大，价格方面可以压低我方的报价。

　　（2）可与其他企业合作来迫使我方让步。

　　对方劣势：

　　我（联想）公司提供的电脑质量有保证、价格合理，性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对对方来说是种损失。客方属于教育机构，谈判时间固定有限，为不影响教学所以经不起多轮谈判和长时间的消耗。

　　六、谈判方法及策略

　　（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

　　（2）谈判策略：

　　a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的