年度主题:
掌控好品牌上市前的准备工作、搭建销售网络渠道、组建销售团队、完成当年盈利150万的业绩目标。
工作重点:
1、根据销售目标,不断完善组建销售网络渠道。
2、根据公司盈利的要求,完善产品定位核算成本工作。
3、根据市场运营要求,完善品牌建设、推广、宣传工作。
4、确保完成各项任务、组建团队、各级人员职责明确。
一、工作目标
1、工作定位及工作重点
工作定位:
通过对高端大米市场的不断分析、参透、领悟,制定出合理的品牌推广方案并加以实施,组织完成产品上市前的所有准备工作,建立各级销售网络渠道,完成销售20万斤盈利150万的既定目标,组建初期销售运营团队。
年度工作重点:
1、根据公司销售目标的制定,完成至20xx年3月份前20万斤、500万销售额的制定目标。
2、根据公司盈利额度的计划,完成至20xx年3月份前给公司带来不低于150万的利润额度。
3、根据市场运营要求,完成对实体店、网络、团购等方面的营销策略的制定和实施,并最终产生既定的销量。
4、完善营销部团队的组建,完成营销部初期团队的组建,包括网络、渠道、促销三方面人员。
2、年度主题词
制度落地、目标完成、专业高效、监督管控。
3、总目标
围绕完成公司盈利150万的制定目标,完善市场营销、产品销售、利润分解,团队搭建的各项工作。
4、部门职能:
4.1制定公司的发展战略,销售战略,制定并组织实施完整的销售计划;
4.2开拓高端大米行业业务,与客户、同行业间建立良好的合作关系;
4.3制定全年销售费用预算,引导和控制市场销售工作的方向和进度;
4.4分解销售任务指标,制定责任、费用评价办法,制定、调整销售运营政策;
4.5建立高端行业客户数据库,了解不同规模用户的现状与可能需求;
4.6组织部门开发多种销售手段,完成销售计划及回款任务;
4.7销售团队建设,帮助建立、补充、发展、培养销售队伍
4.8主持公司重大营销合同的谈判与签订工作;
4.9进行客户分析,挖掘用户需求,开发新的客户和新的市场领域。
二、总目标
掌握掌控好营销部大盘、完成年销售(20xx年3月前)盈利150万销售目标(确保完成20万斤销量500万营业额)。
1、青岛市确定经销客户,20xx年3月前收单订20万以上。
2、网络销售11月份产品上市正式启动,20X年X3月销售10万元。
3、团购、会员销售20xx年3月470万目标。
4、共计总重20万斤:越光26000斤、东津37000斤、香米137000斤
种植:越光60亩、东津60亩、香米180亩。
亩产:越光500斤、东津700斤、香米900斤
三、经营措施—工作效能目标保障措施
1、制定公司的发展战略,销售战略,制定并组织实施完整的销售计划;
(1)20xx年由于产量有限,确定以山东省青岛为终端销售样板建立地区。在产品上市前半个月完场销商的签订、卖场的进场的工作。
(2)20xx年11月前完成网店的建设,在产品上市后马上可以在公司网店产生销售。
(3)20xx年12月前完成对团购客户的确定,确保企业自身客户的需求数量。
2、开拓高端大米行业业务,与客户、同行业间建立良好的合作关系;
(1)拜访经营高端大米和农场品客户,取得产品营销方面的共识。
(2)与大米加工企业和农产品经销商保持联系后期可选择OEM合作。
3、制定全年销售费用预算,引导和控制市场销售工作的方向和进度;
(1)确定实体店、网店等销售网络费用。
(2)确定加工、包装、物流、人员等费用,保证公司纯利润在30%以上。
(3)明确细致核算出其他支出费用,尽最大努力降低成本,控制不必要的花销。
4、分解销售任务指标,制定责任、费用评价办法,制定、调整销售运营政策;
(1)完成制定合理的产品定位和各级价格,年销售(20xx年3月前)500万销售目标、利润150万。签订好经销商的销售合同,制定合理的年、季、月销售返利。
(2)对各个销售渠道进行销售目标分解,并对产生的费用进行精确核算,尽量减少加工、物流、人工等费用。
5、建立高端行业客户数据库,了解不同规模用户的现状与可能需求;
(1)组建高消费人群的会员体系。
(2)与高档消费场所互动,吸引高消费人群关注。
(3)组织建立对企业、政府机构的团购体系。
(4)做好节假日礼品促销活动。
6、组织部门开发多种销售手段,完成销售计划及回款任务;
(1)试吃:在高端卖场组织促销,对往来购物人群进行免费品尝活动。有意购买者留下联系方式。中午在高档写字楼进行试吃活动。
(2)赠送:与高端卖场和会所搞联营活动。如当日购买5000元商品赠送大米一袋,年销售5万元的会员赠送大米一袋,重点发展成我们自己的会员,赠送大米会员卡。
(3)网店可包邮、买礼盒送家庭装等活动。
(4)媒体广告重点宣传袁隆平院士监制、育种、培育等。
(5)对经销客户基本采用款到发货原则,制定每月销售目标,完成回款任务。
7、销售团队建设,帮助建立、补充、发展、培养销售队伍
完成青岛区域经理1名、长期促销员2名的招聘工作
8、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作;
(1)完成各级经销商的合同制定和签订关注。
(2)完成生产厂家的加工方面的合同签订。
(3)完成包装厂家分小包装工作方面的签订。
(4)完成大企业,礼品公司常年定制产品合同的签订
9、进行客户分析,挖掘用户需求,开发新的客户和新的市场领域。
(1)制定不同渠道销售的营销方案。
(2)针对不同用户满足合理需求。
(3)开发青岛以外以及全国市场,拓展各区域市场的全渠道营销体系。
四、重点工作进度计划
1、第三季度:
(1)确定大米成本、包装、人工、运输、储藏、市场、促销、宣传等费用后制定合理各级客户销售价格。
(2)确定不同等级包装,包括材料、数量、素材、QS、条码,企业各项资质等。
(3)确定公司网站、网店、微信、微博的设立。
2、第四季度:
(1)青岛海信、佳世客进场。
(2)经销客户合同的签订和实施。
(3)产品正式上市,各个渠道产生销量,并完成初期的回款目标。
(4)组织不同渠道的产品宣传工作,确保产品的好深入人心。
五、风险及防范分析
1、工作绩效风险
产品产量、产品品质、加工质量、包材质量
防范措施:
1.与生产部门沟通明确各个品种的产量;
2.与生产部门沟通明确各个品种的等级的质量标准;
3.与生产部门沟通明确各个品种的出米率、碎米率、光洁度等;
4.严格把控包装公司每次发货的包材质量要求,做到实收品质不得低于样品品质。
2、管理风险
商标的注册、QS认证、条码的申请、企业资质的审核
防范措施:督促和配合公司相关人员在10月中旬前一定把以上所需资质到相关政府部门认证审核并准备妥当,确保产品顺利上市。
六、发展规划
1、近期目标:
岗位目标:营销部经理
技能目标:完成产品上市前各项工作,达到销售20万斤销售额400万元的销售目标。
2、中期目标:
岗位目标:销售总监
技能目标:完成山东省内知名品牌的建立,实现销售额过3亿元
3、远期目标:
岗位目标:米业集团总监
技能目标:完成品牌全国知名品牌建立,销售额过10亿元。
七、部门组织架构
1、组织机构图
2、部门岗位职能
营销部经理岗位职责:
1、完成制定企业产品VI的相关工作。
2、完成经销商的签订、销售渠道的建立、整理、实行。
3、完成制定合理的产品定位和各级价格,年销售(20xx年3月前)500万销售目标。
4、完成组建销售团队。
5、完成组织产品宣传活动和促销活动。
区域销售经理岗位职责(1人)
1、完成区域市场的经销商的建立
2、成促销人员的日常管理
3、完成区域市场的促销、宣传工作
网络销售人员岗位职责:(1人,寇震已经入职)
1、完成网站和网店的日常维护和销售工作
2、完成微博、微信、贴吧等网络宣传工作
3、完成会员定期回访和销售工作
4、完成公司临时安排的工作。
促销人员岗位职责:(长促2人)(短促4人)
1、完成卖场日常销售工作
2、完成产品货架陈列、订单跟进、库存监控工作
3、完成对竞品的监察、信息的采集工作
4、完成产品的试吃、赠送等宣传等工作
一、自我分析
通过老师、朋友家人以及自己的认识与评价进行以下的自我分析:
1、个人的特征
工作上——自觉性好、积极热情、吃苦耐劳。
思想上——喜欢运用理性思维分析问题,对一个观点或形式能做出超乎常人的独立准确的分析。
性格上——活泼、开朗、平易近人、富有同情心、待人诚信、尊老爱幼喜欢团体生活。
行为上——将所想落实于实践,发挥自己的想象空间,不做“空想家”
2、职业兴趣
从测评分析报告中得出:我自己适合做富有自由发挥的.工作,灵活的定向任务,对挑战性的工作富有激情和热爱。注重团队合作,善于发现问题。
3、职业能力
我个人对事物的适应能力较强,对于工作我怀有一颗负责任的心和做事端正的态度。对事物的本身有种处变不惊的心理素质。
4、职业价值观
在这个布满机关和激烈竞争的社会中,我个人认为我的职业价值观还不能充分的定位在销售,更多的还是在营销。不断的学习是我在社会生存的基础保证。对于我的择业,我会坚持我的原则,我有多大能力,就有多高的位置!同时也会考虑我的工作与自己的目标和理想之间的距离。
5、胜任能力
a、能力优势——具有较强的判断力,注重团队精神,喜欢创造性的解决问题,勇于探索,独立自主,有勇于克服困难的勇气,及较强的交际能力,严于律己。
b、能力劣势——做事不喜欢按传统的方式来办理,一旦有了自己的想法或主张就会贯彻到底,不爱听别人劝导,做事情有时太跟随自己的想法,一意孤行。
二、职业分析
1、家庭环境分析
父母工作稳定但都是工薪阶层,所以经济收入稳定但并不高,而且家庭氛围很温馨。
2、学校环境分析
我就读的学校是广东外语外贸大学南国商学院,是广东2B类大学中数一数二的名牌院校,其主要特色是外语+专业,师资力量较强。
3、社会环境分析
我国现在大学毕业生渐渐增多,而且需求量渐饱和,而且技能性人员仍有缺乏,竞争时代,实力为先,然而金融危机的冲击导致就业环境不佳。
4、职业环境分析
由于社会对高级技术人员的短缺,掌握一技之长也是我们的优势,尤其是营销人员,虽然营销人员遍布各方,随处可见,然而真正了解它,懂得它,能把它做出色的人寥寥无几。
三、职业定位
结合前面的自我分析和职业分析而言,我得到以下结论。
1、职业目标
我根据自己的职业兴趣和个人能力,我的目标是通过自己的努力成为一名营销精英。
2、职业的发展路径
从最底层销售做起——到营售主管——营销精英
四、计划实施方案
1、步入社会初期:20xx—20xx年
实践所学的营销本领,强化学习营销知识,考取有关营销证书,积累社会经验。
2、立足社会:20X—X20xx年
一边工作一边利用业余时间勤奋学习,吸取不同领域知识,提高自身修养文化水平,继续深造。
3、长期计划
努力工作,积极博取提升的机会;对于他人的作风“取其精华,弃其糟粕”,从而提高自己的道德修养;身体是革命的本钱,坚持锻炼;建立良好的交际圈,对于自己认为可以交往的人要保持联系;锻炼自己的创新能力,勇于探索多问自己几个为什么;有想法大胆说出来,听取别人的意见及建议;积极参加更多有益的培训活动。
五、评估调整
如果不能按规划完成以上制订的计划时,我会有以下的发展途径:
a、自己先做一份工作,积累一点经验及资金。
b、让朋友帮忙找更适合自己的工作。
c、学些其他专业的技能及知识。
d、为自己的能力做个有计划的测试等。
(一)产品发展策略
由于公司前期在产品发展上没有统一规划,使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性,缺乏科学性。而目前市场竞争越发激烈,因此在以后的产品开发上,一定要使用科
学的方法,通过市场调查及诸多测试手段,以保证产品自有的生命力、销售力。在营销策略上也要注意各系列产品的差异化,在市场上互为补充。
1.a类产品营销策略
结合我公司目前的实际资源,在现有产品的四个系列中,着重推广前两个系列。此外,在包装上也要做到以下几点。
① 瓶装系列产品需在包装上进行美化,使其终端陈列更醒目。
② 袋装系列产品的规格需进一步细化,以满足不同区域市场、不同渠道的需求,同时也要美化其包装,使得产品形象更趋高档化。
③ 适时开发散装称重系列及餐饮专供包装。
2.b类产品营销策略 今年底新推出的×××系列产品虽是一次大胆尝试,但其极有可能成为产品组合中的一个亮点,市场潜力巨大,200×年度值得继续投入,同时美化包装,细化规格,乃至开发新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求。
(二)产品价格发展策略
1.各系列产品的具体价格详见《××公司产品价格表》。此价格体系若经市场测试,需结合区域市场做调整,将视实际需求,经讨论后做出相应调整。
2.产品价格的基本思路为:在全国统一经销价(含税到岸价)的基础上,视具体情况给予不同的返利及市场支持,额度分别为3%~6%、7%~10%;建议全国统一零售价,但不做硬性要求。但市场监察人员要及时了解市场,避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。
(三)经销渠道发展策略
结合公司目前实际情况,我们应选用可控性经销模式,以减少公司资金压力并增加市场操控性,具体又可分为以下几种类别。
① 终端渠道商,指拥有现代a、b、c类终端网络的客户。
② 流通渠道商,指拥有批发网络的客户。
③ 餐饮及其他渠道商,指拥有餐饮及其他特殊通路的客户。 其中,各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道,因此在具体操作时要视实际情况而定,在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商,也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。
在竞争日趋激烈的时代,商家为了吸引消费者的眼球,提高销售量,应该在每个细节上力求做到于众不同,在原有硬件设施设备的条件下除了店铺的设计,橱窗的造型外,软件服务尤为总要。服务提升销售业绩才会随之提高,如何提升服务重点有以下几方面:
一、服装的陈列
在卖场除了店铺的设计和橱窗的造型外,需要在服装的陈列上表新立异,以求强烈的视觉冲击力,营造成一种商业空间的销售环境,以浓重的设计烘托自身的卖场氛围,以独特的个性确立商圈的形象,以争取更多消费者的光顾,来获取更大的利润。因此,服装陈列也越来越受商家的注意,成为销售系统的重要环节。作为营销系统中重要的一环,如何陈列商品,有以下几点建议:
1、叠装陈列
(1)首先强调视觉,在色块掌握上,原则应是从外到内,有浅至深,由暖至冷,由明至暗,因为这是人观察事物的习性,这样也能使消费者对商品产生兴趣,从注意、吸引、观察、购买等几个环节进行购物。
(2)同季节同类型同系列的产品陈列同一区域。
(3)叠装区域附近位置尽量设计模特,展示叠装中的代表款式,以吸引注意增进视觉,并且可以摆放相应的服装的海报,宣传单张,以全方位位展示代表款。
2、挂装陈列:
(1)每款服饰应同时连续挂2件以上,挂装应保持整洁,无折痕。
(2)挂装的陈列颜色应从外到内,从前到后,由浅到深,由明至暗,侧列从前到后,从外到内,由浅到深,由明至暗,这些得根据店铺的面积与服装的主推风格来定。
3、模特服装的陈列,二到三天则须更换一次,这样给顾客保持新鲜感,吸引人流进店。在细节决定成败的今天,商家想在激烈的市场竞争中,立于不败之地,就得从细微处入手,作为服装销售的专卖店,有三个因素决定着专卖店开得是否成功,一是硬件,二是其货品陈列,三是专卖店的员工素质,服务质量提高销售量也必将随之提高。
二、提高服务质量:
服装导购代表工作的目的不尽相同,有的是为了收入,有的是为了喜好,有的兼而有之,不论是那一种目的首先工作就必须具备工作责任心及工作要求,好的服务必将赢得顾客认同,获得顾客认同也必将提高销售量。
1、自身工作要求:
(1)保证积极的工作态度,在工作中持有饱满的工作热情。
(2)善于与同事合作,精诚合作发挥团队销售力量;和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
(3)要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能相结合。
(4)对自己严格要求,学习亮剑精神,工作扎实细致,要不断加强业务方面的学习,多看书及相关产品知识,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
(5)善于做出工作总结,一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯,学会自主严格要求自己。
2、客户维系要求:
(1)知道顾客的真正需求,在了解顾客的需求同时,满足顾客提出的合理要求,提高与顾客之间的信任度,这是维系客户所必要的条件。
(2)建立客户资料,对客服的喜好要清楚了解,客户电话必须详细记录,在每季有新产品上架时可以通知客户。
(3)对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
(4)对所有客户的工作态度都要一样,加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。了解客户最需要的服务质量,尽自己最大的努力做的更好。
三、具体工作计划
1、对销售任务的细化分解,将每月的任务量分配至每周、每天,每日当班工作结束后核对任务完成情况,总结工作得失。
2、于老客户保持良好关系,在周末时发送祝福短信,让客户感受到被重视。
3、新品上架或换季活动时主动通过电话通知顾客,邀约顾客到店消费。
在日益激烈的竞争环境中,我将以公司利益为中心,以服务客户为宗旨、提高自身素质同时加强客户维系量。当稳定的客户群体带动散户消费群体,确保销售稳定才是面对竞争的利器。
一、营销目标
1、本公司在20xx年度的销售额为250万,今年计划销售额比上一年的销售额提高10%~15%,尽可能在今年将销售额突破300万;
2、本公司有经理一人,业务主管两人,今年计划每个季度每个人的销售额为25万~30万,如果没有完成,扣除相应年终奖金。计划在种子销售量较大的乡镇一个季度的销售额不低于5万,种子销售量较小的乡镇一个季度的销售额保证在2万;
3、公司经营各类作物种子,主要包括水稻和油菜种子,以及少量的蔬菜种子。今年计划水稻种子的销售额为170万,油菜种子的销售额为110万,各类蔬菜种子的销售额为20万。所售的水稻和油菜种子为中档种子产品,各类蔬菜种子为国外进口的高档种子产品。计划三者的利润之比为5:4:1。
二、营销策略
1、产品策略
(1)、核心产品策略
今年公司计划凭借着中档水稻和油菜种子较高的性价比,赢得一个较大的市场份额,计划占领该地区相同产品市场份额的8%~10%。凭借着国外进口的各类蔬菜种子的优秀品质,赢得一个较好的市场口碑,计划占领该地区相同产品市场份额的4%~5%。
(2)、种子有形产品及附加产品经营策略
公司所有产品的包装桶装,并在包装桶外附加一小袋试样,小袋为透明的,方便种子购买者很好的观察种子的外观,而且种子用完后包装桶可用来提水等用途。公司产品商标的形状和颜色与同类公司的商标有较大差别,确保标新立异,与众不同,方便好认。公司提供最优质产品售后服务,定期派遣相关专家下乡教授农户种子正确的栽培和田间管理技术,若农户出现种子质量问题,百分之百解决农户的问题,弥补农户的损失。
2、价格策略
在该地区统一经销价的基础上,视具体情况给予不同的返利及市场支持,额度分别为3%~6%、7%~10%;尽量保证同地区统一零售价,硬性要求促销力度不能超过30%以上。市场监察人员要及时了解市场,避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。
3、促销策略
在种子销售旺季进行促销、打折、降价的优惠活动,比如购买20亩田的种子用量就打8.5折优惠并赠送1亩田的种子用量,购买10亩田的种子用量就打8.5折等活动,通过这些优惠活动来刺激农户的购买欲望,从而提高公司种子的销售量。
4、广告策略
限于公司产品种类的特殊,所以限制了种子广告宣传的时间和地点。所以公司种子的产品广告主要采用平面广告,大多设立于农村的田间地头,它的主要受众是广大农户,并让我们的广告融入
农户的生活,且成为农户生活中的一部分。但无论如何加大广告的投入,这一投入不能超过年销售利润10%,不能影响公司的流动资金和下一年度的资金周转。
5、售后服务策略
建立完善的售后服务机构,为农户提供及时和一流的售后服务,让农户用得放心。公司的科学顾问在工作时间内热线随时开通,随时为农户解决遇到的一切问题。而且,科学顾问每三天下乡一次,亲自在田间为农户解决问题。
三、营销团队管理
1、人员规划
由于公司只是位于县城的分公司,故公司的人员配置并不齐全,拥有一名经理,两名业务主管,一名会计,一名科学顾问,一名仓库管理员以及一名货车司机。经理和业务主管负责销售,科学顾问负责解决农户在种子使用过程中的种种问题,会计负责公司财务,仓库管理员负责公司的货物管理,货车司机负责送货。 2、团队管理
公司的工作人员各司其职,同事之间相互帮助,与公司的发展共进退。但是,各自的工作必须按时按量的完成,否则依据未完成的工作的量扣除相应的年终奖金,以此来提高公司员工的工作积极性。当然,在年假期间,派送公司的相关的工作人员进行相关的专业的培训,从而提高公司工作人员的专业技能,更好的为公司服务。
四、费用预算
公司今年费用预算:经理月工资为4000,年工资为48000。业务主管月工资为3500,年工资为42000。科学顾问月工资为3500,年工资为42000。会计月工资为2500,年工资为30000。仓库管理员月工资为20xx,年工资为24000。货车司机月工资为2500,年工资为30000。工作人员年工资共计25.60万,一年的广告费用为20万,工作人员的培训费用为5万,差旅费用为5万,年终奖金为10万,其他杂费费用为10万,共计75.60万。
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