编制沟通管理计划书

　　模块一：项目前期准备（为期3周）

　　1、项目启动

　　工作内容：人力资源部以公司战略目标和核心价值观指导，根据销售部门的历史和现状，为销售部改革制定详细的项目计划书，并组织召开项目启动会，安排项目相关内容，且与企业高层管理人员进行沟通。

　　交付成果：《项目计划书》、《项目启动会议纪要》。

　　2、组织体系重构

　　工作内容：首先审评销售部的人力资源结构、能力和动机，调查员工是否支持改革，用好人员的关键在于对他们的了解，新体系需要的角色可能会与现在员工承担的角色完全不同；然后审评技术结构与技术能力，包括电讯网络、计算机技术、设备与机器等，以便确定它们支持新流程设计的能力，当所要求的技术与现有技术差别甚大时，应克服传统体制问题，详细列出电讯和计算机系统的新平台并取得一致意见。最后为销售部制定基于企业战略目标的组织发展规划，设计与实施组织结构重组，内容包括业务流程、作业制度、部门设置、岗位设置、人员调整、支撑运营的管理制度（如绩效考核、财务制度、行政制度等），对部门的职责与人员编制重新制定。

　　交付成果：《新组织架构图》、《新人员编制表》。

　　3、岗位分析设计

　　工作内容：合理的岗位设计可以为员工提供更为广阔的需求空间，也能大大激励员工的积极性和主动性。通过对销售部门各岗位的信息进行调查和分析，设计可调配、升降的岗位体系（如下图：设立销售经理、经理助理、绩效考核专员、销售主管、售后主管、文员、业务员等），并按各岗位职责（例如：销售经理总体负责具体项目的营销推广，撰写营销计划书，保证各项计划的顺利实施等；经理助理协助销售经理工作，负责销售合同的签订、保管工作，真实完整统计各种数据等；绩效考核专员在销售经理领导下，全面负责销售部考核日常工作，监督和考核部门工作开展情况以及各项规章制度的执行情况等；销售主管负责销售现场全面管理，执行各项规章管理制度等；售后主管主要负责售后客户服务等；文员负责接听客户咨询电话等；业务员负责客户拜访，派发宣传资料等等）设计各岗位的详细职务说明书。

　　交付成果：《岗位信息调查表》、《岗位职务说明书》。

　　4、薪酬调查分析

　　工作内容：对销售部门进行薪酬的内部调查及外部调查，并对所收集到的信息进行分析对比。

　　交付成果：《薪酬调查报告》、《薪酬对比分析表》。

　　模块二：薪酬、绩效架构设计（为期4周）

　　1、岗位评估

　　工作内容：对前期设计的可调配、升降的岗位体系进行具体分析评估，明确各职类职种的划分以及各职位等级的划分。

　　交付成果：《岗位评估表》、《岗位评估报告》（含职类职种表、职位等级表）。

　　2、薪酬结构体系设计

　　工作内容：基于前期对薪酬的内部调查和外部调查所收集到信息的分析对比后得到的结果，进行具体的薪酬方案设计（定位与确定薪酬结构），着重提高业绩绩效在薪酬里的比重（设立激励薪酬，即当员工在达到了某个具体目标或绩效水准或创造某种盈利后所增加的薪酬收入部分），并明确薪酬福利方面的管理制度。因为与其他职能部门的薪酬体系相比，销售人员的薪酬体系更加需要“量身定做”，这在很大程度上是因为销售模式以及最终结果比较容易衡量，即是销售部薪酬体系应具体且有导向性。所以，可以应用激励薪酬来激励员工提升业绩。总的来说，这种基于绩效的激励薪酬管理体系对于业绩不佳的销售人员不仅面临着淘汰的风险，其实际待遇也将低于原来的平均水平。反之，业绩突出的员工待遇则将高几倍于原来水平。

　　交付成果：《薪酬福利管理制度》、《销售部薪酬架构》。

　　3、绩效管理体系设计

　　工作内容：以新设计的薪酬方案为基础，进行绩效管理制度设计和绩效管理工具设计，明确绩效管理的实施方法。

　　交付成果：《绩效管理办法》、《绩效考核指标库》、《绩效目标说明书》、《绩效考核表》和《绩效管理培训资料》。

　　模块三：培训、试运行、反馈、修正（为期5周）

　　1、培训

　　工作内容：对销售部门人员展开全面的宣传培训，主要是培训组织结构体系内容以及绩效管理制度内容，也包括对员工的新角色的指导和培训，不仅强调执行任务角色，同时也要强调执行业绩改进的角色。

　　交付成果：《培训相关记录》、《培训效果报告》。

　　2、试运行、反馈、修正

　　工作内容：在销售部门进行新组织结构体系和绩效管理体系的试运行，以及调研员工对试运行的满意度，并对实行效果进行跟踪，对不完善之处进行修正。

　　交付成果：《新组织结构和绩效管理体系试运行报告》。

　　拓展阅读：

　　一、员工沟通管理的重要性

　　沟通无处不在，而且是双向互动的，沟通是领导的基本要求，是管理工作的基本内容，用正确的方法做正确的事，事半功倍；用正确的方法做不正确的事，事半祸倍。

　　首先，建立员工沟通管理体系，可以打破等级制度，树立全体员工的沟通理念，为每个人创造良好的沟通氛围，通的良好氛围。

　　通过组织各种活动，缩短所有员工之间的距离，创造和谐平等的自由沟通空间，让所有员工参与集体重大决策，有利于企业文化氛围的形成，有利于员工共识的实现，形成统一的价值观和强大的`凝聚力，有利于增强员工归属感和责任感，还能调动员工参与企业管理的热情和创造力。

　　二、员工沟通管理的目的

　　没有沟通，就没有管理，没有沟通。管理只是一种假设和缺乏活力的机械行为，沟通管理是企业组织的生命线，管理的过程，也就是沟通的过程，就像组织生命中的血管一样，贯穿全身的每一个部位和环节，促进身体循环，提供各种营养，形成生命的有机体。良好的沟通管理可以了解员工的需求，满足员工的需求，员工才能为企业创造价值和财富。

　　沟通是企业管理的重要组成部分，通过充分的沟通，不仅可以减少企业文化建设过程中的阻力，还可以促进企业管理的变革。公司要建立多渠道、双向沟通机制，通过各种渠道、各种方式，不断地向员工传达企业所倡导的企业文化内容，从而增强企业凝聚力，共同塑造新的文化和价值观。

　　强化内部沟通与交流，可有效地提高办事效率，并可加强企业内部员工、部门之间、部门间、决策管理者与基层员工的沟通，提高工作效率，并为员工积极参与公司管理开辟畅通渠道，另外，可以节省办公室费用，提高劳动生产率，使企业内部整体运作效率提高，也有助于创造一个生机勃勃的企业文化，建立扁平化管理。

　　三、员工沟通管理主要解决什么问题

　　1、可以让员工感受到管理层的关心和爱护，让员工心声有地方表达。

　　2、可以消除工作中的误解，统一思想，调整自己的位置和心态，从而激发员工向心力、凝聚力和归属感，营造良好和谐积极的企业文化氛围。

　　3、好的沟通可以使企业高层的意思迅速地传到最基层，也可以使最基层的意见迅速传递给高层，能够让管理者加深对企业以及员工的了解，了解企业的做法是否合理，有效地促进企业的整体发展。