精选大学生促销实习报告范文
大三学期末我们专业要求实习,我有幸被安排在了丽华购物广场的家电部空调组实习促销。销售是我们主要的专业知识,也是老师多次强调我们要去实践学知识的对象,因此我对此次的实习很感兴趣,也希望能从中学到点做人的道理。
因为我们只是实习,不是厂家招的临促,也就没有统一的工作服。但我发现海信的临促穿着统一深绿色带有品牌标志的工作服上班,从管理的知识来看,这显然是强调销售的团队合作性以及给予客户视觉上的冲击。因为销售员是直接面对零售顾客,精神面貌和外表着装是第一重要环节。做人也一样,外表和精神面貌是与人接触的第一印象,俗话说“先敬来衣,后敬人”指的就是这个意思,因此,我们无论在何种场合都要注意自我形象——外表、谈吐、举止,给人留下好的深刻印象是为以后自我发展奠定了良好的.人际关系基础。 在这四天的实习促销中,我觉得要做好销售要做到以下几点:
首先,要对产品的各方面知识相当了解,才能有足够的知识基础向顾客推销。要懂得空调的型号、匹数、制冷量、能效比等专业术语和空调的相关专业知识,以及各种机型它的特点和卖点,同时也要了解竞争对手产品的特点,并进行对比突出自己的优点。像美的空调主推它的直流变频的空调,正如它的广告语“买变频,选美的”。元旦假期是空调的淡季,绝大多数厂家都做了很大的让利活动,比如格力的返送400、返送1000,而不是直接的降价,我觉得这样既满足了消费者的贪利心理和品牌心里,同时也维护了格力作为世界名牌的形象价值。还有科龙的“惊爆价”和“7折”,这些pop广告给予消费者直接的视觉冲击。大多数空调厂家都有“特价机”,而当中少不了的也有抽奖等促销活动。从中了解到“特价机”那么便宜,主要是一些旧机型而且性能相对较差,它们的能效比(eer)都将不符合国家推出的新标准——所有空调的能效比都要达到3。16,否则淘汰。能效比是对空调的一个重要评定标准,“能效比”越高,就越省电。
其次,我们面对顾客时不仅要在态度礼貌上注重——当顾客走到你的销售区内,要主动的跟他们打招呼比如“欢迎光临格力空调!”。口头一边在说的同时,你的身体语言也要做适当的配合——眼光要与顾客接触,面带微笑,手势上要引导顾客走到你的柜台。这些细节的东西看上去都是微不足道,但都是一个优秀销售员所要具备的。
更重要的是在与顾客的交谈中挖掘他的消费需求,他想要省电的还是价格便宜的或者高档的等等,同时要找出顾客对我们产品的真实感觉。在与顾客的交流中也要结合顾客的真实情况给予意见,比如他的房间面积,是否西晒顶楼、冬天是否经常用啊等等。这就要求我们作为销售员要有优秀的口才,敏锐的洞察力以及良好沟通能力。有些顾客对空调知识不是很了解,这就要求销售人员要有耐心去为他们讲解。现在正处于空调的淡季,也许一上午都没人来看或者一天一台也没卖出去,这要求销售人员还要保持良好的积极的心态。
短短的四天,学到的不但是额外的专业知识,而且更重要的是做人的道理。确实做好一名销售员,也等于做好生活中的自己!到社会上工作、竞争,你面对的就是每天怎样去“推销”自己,去让更多的企业、老板。。。接受你,认同你!你不但要有扎实的基础知识,对专业技能了如指掌,而且你要善于观察,口才了得,灵活的应对能力,能将自己的优势以“说话”形式向别人推销出去,能看到别人所不能看的,能灵活应对老板提出的各样问题,发表自己独特的见解!实习的销售是一门很好的选修课,怪不得老师一直强调我们要去上好这个课程,这一点或许只有经过实践才能深刻的体会到!
虽然比之前更懂得销售知识,然而在真正销售方面还是不尽如人意。但凡事都有一个过程,我希望自己能在这方面磨练,慢慢积累经验,做一个优秀的销售人员。
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