水泥销售年度工作总结范文

马振华老师

  水泥销售年度工作总结1

  一、 主要指标完成情况

  1、销量:1-12月份水泥销售数量2259386.99吨。年初制定水泥销售计划273万吨,完成销售计划的82.76%。与去年同期销量2332474.13吨相比减少销量73087.14吨,降幅3.13%。没有完成销售计划,欠计划销量470613吨,供大于销。

  2、品种结构销售情况:32.5等级水泥销量1726548.84吨,占总销量的76.42%。其中金牌水泥销量418067.9吨,占销量的18.5%。42.5等级水泥销量530314.36吨,占销量的23.47%。52.5等级水泥销量1587.25吨,占销量的0.07%。散装水泥销量430862.89吨,(其中32.5等级水泥销量92674.18吨。42.5等级水泥338188.71吨)占总销量的19.08%。纸袋包装占24.37%,编织袋包装占56.03%。符合袋包装占0.52%。

  3、运输情况:公路,铁路运输基本正常。主要是公路运输,4月14号受高速公路计重收费的影响,汽车核载量减少25-30吨,计重收费前运量75-90吨,计重收费后运量50-60吨,运输成本增加15元以上。(原来运温州市场运价58-65元,宁波48元。)

  4、市场行情及价格情况:由于我省水泥行业产能大,水泥市场供大于求较为突出,市场竞争十分残酷,上半年主要受阴雨天气较多的影响,4月16日高速计重收费后影响较大,特别是路程较远的温州、宁波、台州市场,由于核载量减少了,运输成本每吨增加15元以上。竞争难度大,工建项目工程动工少。有的工建项目,打桩工程,粉刷水泥都是采用水泥价格较低的品牌,用户认为只要质检部门坚持合格就可以使用。多县市工建项目,打桩,甚至郊区的农户联建房都使用商品混凝土,包装水泥销量明显下降。42.5等级的散装水泥销售量明显提高,各县市都有商品混凝土公司,温州地区现有37家。温州市区就有17家,上半年温州市场42.5等级散装水泥销售价格较低。温州西、东站中转库出库价格在290元左右,出现亏本销售状况。包装水泥在农村市场有较好的信誉,市场反馈良好,水泥市场销售的价格较高。同一般粉磨厂家水泥相比要高50元/吨以上。下半年从7月份开始我省节能减排,停电,运量减少的情况下,协同提高水泥价格,效果较好。上半年水泥平均销售价格236元/吨,下半年水泥平均销售价格304元/吨。全年水泥平均销售价格276元/吨。

  5、应收货款回收情况:各区域每月按公司限额资金周转,基本控制在周转范围(除重点工程、搅拌站)今年没有出现赊账现象。计划应收款在春节前回收率达100%。

  二、 主要工作

  1、销售部按照公司制定水泥销售计划,各区域制定好年月水泥销售计划,并细分市场客户。

  2、每月召开销售工作会议,各区域负责人对本月完成销售、工作情况,存在问题进行分析总结汇报,同时制定下月水泥销售工作计划。

  3、严格按照公司制定的水泥销售责任制考核办法,各区域每月完成销量,水泥销售平均价格,应收货款回收情况进行考核。

  4、水泥销售网络建设,扩大销售渠道,首先巩固好老市场,引导客户承接工建项目,开发新市场,今年开发新市场14户。温州(市区,洞头县)福建省(福州,南平)江西(铅山)台州(嵊州,三门,天台,仙居)丽水(碧湖镇)金华(义乌,永康,武义)。承接商品混凝土公司9家(温州1家,丽水2家,金华2家,衢州1家,福建1家,江西1家)。积极参加重点工程项目招投标工作,今年中标龙庆高速工程4标段,京福铁路客专线1标段,杭长铁路客专线浙江段7标段。

  5、进一步加强与客户的沟通,每月安排出差,深入市场,调查市场行情、动态,经常性走访客户,征询顾客对产品质量和服务质量的意见及要求,技术将信息反馈给公司领导,提供可靠的决策依据。

  6、规范区域市场,保护好营销秘密,确保市场秩序的稳定,稳定市场水泥销售价格,维护好客户的利益,对区域相互串市场的客户,严格按照公司之规定进程罚款。

  7、做好水泥销售的售前、中、后服务工作,及时处理好顾客的投诉,得到顾客的理解和支持。

  8、准确宣传产品信誉,塑造品牌形象,做好产品的广告宣传工作。

  9、存在的问题。

  (1) 没有完成今年的水泥销售目标,欠销量470613吨。

  (2) 市场细分化管理工作还存在不足,空白市场工建项目工程开发较少。

  (3) 掌握市场信息方面工作做的不够到位,有的信息反馈不准确。

  三、20xx年水泥销售工作计划

  按照公司制定的.20xx年水泥销售计划270万吨,要完成全年水泥销售计划,销售任务重,面临的销售压力大,特别是浙江水泥行业产能过大,供大于求较为突出,水泥市场竞争更加激烈。在新的一年里,销售部要进一步转变观念,在思想上要引起高度重视,要充分认识到销售工作的艰巨性,要有紧迫感、危机感。作为销售工作,销量是第一位的,要自我加压,树立信心,去克服种种困难,多动脑筋、想办法,采取积极有效的措施和办法促销,千方百计、百计千方的寻找新的增长点,力争完成全年水泥销售任务。

  具体工作:

  1、明确职责,要发扬团队精神,相互沟通市场信息,做到分区域负责销售不分家。

  2、做好市场精细化管理工作,进一步加大市场开发的力度,要多出差跑市场,深入市场,对区域市场没有增量的客户,要进行整合,寻找新客户。对空白市场,特别是农村乡、镇市场开发,要消灭空白市场。同时,要掌握好市场信息,竞争优势、竞争对手、市场占有率,并将准确信息反馈给公司领导,提供决策依据。

  3、加大重点工程、工建项目、混凝土搅拌站的开发力度,积极参加重点工程的招投标工作,要引导客户多承接工建项目。江山大老虎,江山虎金牌品牌,各区域市场要充分利用好。

  4、进一步加强与顾客的沟通,巩固好老市场,继续扶持客户做大做强,培育好月销量过万吨以上客户,关键要靠我们的服务,要进一步做售前、中、后的服务工作,对客户提出的问题要及时解决,不能拖,去赢得用户的信任。

  5、在销售策略上,要采取灵活多样的促销办法,规范好区域市场,稳定市场销售价格,维护好公司和客户的利益,对串市场的客户,要严格按照公司规定进行处罚。

  6、做好公路,铁路的运输工作,要及时掌握好运输信息动态。

  7、进一步做好应收货款回笼工作,建立与客户对账制度,严格开票前的审核制度,特别是新用户(工建项目)的货款,杜绝赊账行为的发生,力争应收货款回笼率100%。

  8、进一步加强自身建设,学习国家法律法规。学习业务知识,学习先进单位的管理经验,提高工作质量和服务质量,,适应水泥销售工作的要求,做一名合格的销售员。

  水泥销售年度工作总结2

  一、市场整体情况

  20xx年上半年所辖区域XXX、XXX、预算量XXX万吨,实际完成XXX万吨,完成预算的XX%。上半年整体市场受天气、资金等影响需求趋弱,省内XXXX等品牌持续以宣传及价格优势稳定市场,XXXXXX等品牌为消化库存以有竞争的价格布局XXXX市场,为争抢有限的需求在价格上明争暗斗XXXXX城区强制使用商混,竞合品牌以多品牌战略抢占装修粉砌市场。

  二、工作亮点

  1、勤跑市场,拓展区域基础销量。根据XXXX市场销量形势及经销商区域拓展程度,对销售渠道进行划分,将,开发;走访江西资溪市场,将所了解的竞争品牌价格信息与经销商可承受价格上报领导,经对比因售价低暂不考虑开发。

  2、深入市场,提升售后服务质量。售后服务也是销售的关键环节,遇到质量、装运等方面投诉时,及时上报领导并与相关部门沟通,争取大事化小,小事化了;上半年妥善处理XXXXX等投诉。

  3、数据分析,加深对市场的认识。走访市场,通过门店、工程方、终端用户等渠道了解竞争品牌基础、工程价格及运价,并与我司品牌对比,找出差距;每日关注客户完成量与预算量的差距,了解增加或减少的原因,产生问题采取措施办法解决;月末了解竞争品牌上月销量,大致把握市场需求量。

  4、加强与生产部门、竞合品牌的沟通。遇到质量、装运等方面问题时,及时与生产、化验相关部门沟通,了解情况及解决问题的期限;市场情况若有变动,即与竞合品牌业务经理、一二级商沟通了解,确认并上报。

  三、工作不足

  1、资源储备不充分。走访市场,未能充分进行备选经销商的储备工作,导致当销量较大的客户一流失,未有后续的量可跟进,严重影响完成率。

  2、基础销量仍较薄弱。原固有部分基础经销商受价格等因素影响,积极性有下降,部分乡镇区域仍属空白;新开发基础经销商同时经营2-3个品牌,比利销售,炼石销量未有大的提升。

  3、袋装销量偏弱,上半年散袋比64:36,未达到年度营销会下达的指标。

  4、市场敏锐度不够。市场出现变化时,未能及时了解确认并提出应对举措。

  5、市场开拓力度不足。区域价格竞争激烈,炼石虽相对价高,但仍有属于炼石的蛋糕,销量未有大的提升关键在于市场开拓力度不足。

  四、存在的问题与困难

  1、江西、浙江等外省品牌水泥进入,价格较难协同。受物流可达性及本区域库存相对高影响,江西、浙江等外省品牌纷纷进,但以上市场仅仅是外省品牌的存在市场,当其库存高时就以低价进入倾销,当其自身水泥好销时就提高价格,所以几乎不受我省行业协会的协同,其价格变动可以滞后也可以少调,影响了协同的积极作用。

  2、竞争对手实行多品牌营销策略,进一步分割了市场份额。

  3、价格已逐渐成为购买的风向标。水泥趋于同质化,消费者有充分的购买理性,市场供给大于需求,品牌竞争激烈,以上种种因素都促使厂家、经销商开始拼价格,价格并逐渐成为经销商选择代理品牌、消费者选择购买品牌的风向标;部分经销商并以此向厂家压价,由此产生恶性循环。

  4、经销商的忠诚度下降。一、二级商同受利益导向、政策不持续性的影响,或同时经营2-3个品牌,或积极性下降,影响销量。

  五、下半年举措

  1、巩固拓展基础及工程终端销量。了解销量变化的深层原因,提出应对举措,巩固原有基础销量,开发空白区域乡镇市场;密切跟踪,争取进入。

  2、勤跑市场,做好经销商储备。主要针对竞合品牌一二级商、工程承建商、终端等,提前储备。

  3、每月按计划任务与经销商沟通,细分到一、二级商及各工程项目。跟进落实的过程,产生问题采取措施办法解决,对流失的客户影响量需增补或政策支持。

  4、积极多渠道了解市场信息,及时汇报以供领导决策。勤与竞合品牌业务经理、一二级商等沟通,多渠道了解市场信息以供上层决策。

  5、做好售后服务工作。多学习水泥相关方面知识,多与前辈、生产部门沟通,及时处理客户提出的问题,做好售后服务工作。

  6、密切关注生产、库存情况,加强产销协调相互沟通。