关于白酒销售年终工作总结的范文

孙小飞老师

  白酒销售年终工作总结1

  时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的20xx年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然xx年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨。

  一、负责区域的销售业绩回顾与分析

  (一)业绩回顾

  1、年度总现金回款110万,超额完成公司规定的任务。

  2、成功开发了四个新客户。

  3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的.运作的基础工作。

  (二)业绩分析

  1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要原因有:

  a、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了!

  b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小)。

  c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心。

  2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。

  3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于20xx年11月份决定以金乡运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。

  二、个人的成长和不足

  在公司领导和各位同事关心和支持下,20xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处。

  1、心态的自我调整能力增强了。

  2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了。

  3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了。

  4、对整体市场认识的高度有待提升。

  5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

  三、工作中的失误和不足

  1、平邑市场

  虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。

  2、泗水市场

  虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。

  白酒销售年终工作总结2

  作为一个销售人员,工作业绩是最重要的。另外销售队伍的团结合作、互相帮助、共同进退、群策群力的合作精神也很重要。

  我作为一个销售人员,不仅是要销售产品,而更是要维护和开拓潜在客户。对公司、团队和产品充满信心和忠诚,并且将此信心和忠诚感染和灌输给每一位同事,强化自身的工作纪律和风气,时刻将公司的利益放在首位,努力建立优质品牌的良好口碑,全力配合公司的政策方针与制度。

  一、竞品的信息收集和分析

  目前市场上有四特酒、酒中酒霸、枝江大曲、白云边、丹凤、衡水老白干等白酒。其中四特酒在整个市场销售量排名第一,其次是酒中酒霸。

  竞品现在极力在推荐谢师宴的套餐以及散客消费的活动。

  1、谢师宴套餐:白酒按商场零售价格另加送红酒、雪碧、鲜橙多各一瓶。

  2、散客消费:喝指定的白酒赠送相应的礼品。

  四特酒的酒席套餐给与酒店少部分的利润,而酒中酒霸暂时却没有这样的方案。

  二、市场销售情况

  目前我们的产品刚进入市场,相对于竞品,我们的产品是出于消极状态。但消费者对我们古井贡酒的认知度和信任度还是蛮高的。有一部分消费者会尝试我们的古井贡酒,也有某些单位领导是我们古井贡酒的忠实消费者。

  三、问题与建议

  我们古井贡酒虽然是老八大名酒,但江西市场上还是算新品。一个新的品牌进入市场,想让消费者接受,这需要一个过程。在这过程中,不仅是需要产品的质量,口感;而更是需要更多的促销力度,宣传广告和不断改变的营销模式和销售技巧。

  四、今后的工作思路和目标

  继续自我增值、不断扩充知识面,尤其是产品知识。努力开拓新的网点,维护好已存在的客户。根据市场的行情,思考相应的促销方案。极力做好公司领导交办的每一件事。把这份工作当成自己的事业来做,努力,在努力。流汗怕什么,太阳晒又有什么关系呢?关键是在不久的将来我相信付出总会有回报的,我也相信我会做的很好,我更相信古井贡酒终有一天会在这个市场做老大的。