健身俱乐部营销管理方案

孙小飞老师

  一、 营销战略规划

  (一) 销售队伍是公司获取利润的直接工作者,组建一支专业的精英销售团队,负责健身广场的业务拓展工作。通过对市场细分,划分不同的目标群体,从而有针对性的开拓市场。

  (二) 打造全疆一流的健身教练培训基地,通过课程的培训,使参加培训的人员达到健身项目执教水平,并颁发资格证书。同时培训学校作为就业培训机构,可争取获得政府政策支持。

  (三) 成立万年青健身管理公司,投资者投入项目运作资金,包括场地建设、人员工资等费用,“万年青”向其输入管理人员和健身教练,运用成熟的健身广场经营管理体系,辅助其经营。

  (四) 针对办公室工作人员研发一套办公室专用健身操,上门授课,利用办公室有限的空间,达到强身健体的目的。

  二、 营销策略

  (一) 每天有太多的事情要决定,感觉压力太大;

  把自己的全部精力放在了工作上,没有时间照顾家庭;

  有时想约朋友健身,却预约不到运动场地;

  公司举办各类会议,一时找不到合适的地方;

  商场如战场,经过一周的商场撕杀,真的需要有个清静的地方修身养性;

  想成为现代化的企业,良好的员工培训是必不可少的,但是没有合适的地方进行;

  以上的问题说明人们需要一个环境舒适、适合交流的健身场所,健身已经成为朝阳行业,已经得到人们的广泛认可并参与。

  (二) 差异化经营

  1、 会员俱乐部,使健身广场具有商务会所的性质,满足商务人士的需求;

  1) 有专门的健身场地、器械、健身设施。

  2) 成立商务洽谈室,供应咖啡、饮品、茶水、瓜果、烟酒等。

  3) 简单的中西餐厅。

  (三) 设立健身卡

  作为商务活动中馈赠的礼品,推出“合作健康”的概念,“请人吃饭不如请人出汗”,合作的长久需要以健康的身体为基础,同时延伸为合作是健康、有益的。

  三、 产品细分

  俱乐部根据消费群体需求推出各种类别的健身卡:

  1、 年卡、季卡、月卡及次卡;

  2、 商务卡――针对商务人士,可作为商务馈赠礼品,普及“合作健康”的理念。

  3、 家庭卡――一卡可满足家庭所有成员的健身需求,多人通用;

  4、 孕妇卡――针对孕妇保健的专业项目用卡;

  5、 喜庆卡――可作为新婚、节日等礼品;

  6、 学生卡、教师卡――针对学生、教师群体,价位较低,可分期付款。

  7、 医务卡――针对医务人员,价位适中;

  其中,年卡定价为1260元/卡,其它卡类的定价将根据市场调查结果确定适当的价格。

  四、 目标市场

  1、 目标区域划分

  1) 针对二道桥商圈及周边步行10分钟内可到达俱乐部的区域;

  2) 1路、101路公交线路所贯穿区域;

  3) 逐渐向全市进行市场拓展。

  2、 目标群体

  健身俱乐部的.消费群体主要包括健身爱好者、减肥者、形体塑身者、学生、教师、医务人员、孕妇、家庭、白领阶层及技术类人员等。

  五、 市场开拓

  1、 人员推广

  由5名咨询顾问,按区域进行划分,进行排查,收集客户资料,收集客户资料,发放宣传资料。

  2、 体验推广

  邀请消费者亲临现场,由咨询顾问或前台内勤人员进行讲解,并带领消费者参观俱乐部,第一次光临的消费者可免费体验俱乐部内各经营项目。

  3、 广告投放

  1) 在金和商城外部进行户外楼体广告宣传;

  2) 在经过金和商城的主要公交线路(如1路、101路)做车体广告,或在车内悬挂扶手上做广告。

  4、 印刷品广告

  1) 印制万年青健身俱乐部的推介手册,进行发放宣传,内容包括:万年青健身俱乐部简介、为什么健身、如何选择健身广场、健身中应该注意的事项、保健(运动)的小常识等。

  2) 印制宣传卡片,正面为万年青健身俱乐部简介,反面为年历,规格为IC卡大小,方便、实用,易于携带、保存。

  5、 促销活动

  1) 礼品赠送活动,如购买年卡,可获赠精美打火机;

  2) 团购优惠活动,如购买一定数量健身卡,可获赠次卡。

  6、 公关活动

  1) 赞助一支街舞组合或校园乐队,在人流聚集区域或餐饮酒吧进行表演;

  2) 资助一名贫困学生,使其完成学业(参见2004年6月24日《晨报》B6版文章《小小擦鞋匠:我也想读书》);

  3) 举办会员联谊活动,如组织会员旅游,针对家庭卡客户举办“好家庭评比”活动等。

  4) 为各单位举办“最健康企业”评比活动。

  5) 为会员举办“健美先生”与“健美小姐”评比活动。

  六、 市场启动

  1、 在户外大量散发俱乐部宣传手册;

  2、 通过各区域市场调查与走访,得到大量客户名单;

  3、 在9月10日教师节进行教师卡的推广活动,可作为学校给予教师福利,也可作为老师购买的礼物;

  4、 各类模特大赛召开,可为大赛中的选手提供形体培训;

  5、 启动办公室操项目,进入各企事业单位进行宣传,邀请企事业的领导来现场观摩,并带动商务卡的推广、销售。

  6、 开拓管理输出业务。

  七、 培训手册

  员工须人手一册《万年青健身俱乐部培训手册》,内容包括两部分:

  1) 万年青健身俱乐部的企业文化、自身优势及经营项目等;

  2) 销售人员技能培训,如:如何把业务做得更好、客户管理和沟通方法、说话的技巧与方法、电话销售中将会面临障碍和挑战等。

  八、 成本核算

  以年卡为例,一张年卡销售额为1260元,提取260元作为销售所产生的相关费用。其中包括:

  50%用于人员工资、提成、交通费及公司内部活动所产生的公关费用等;

  40%用于促销、公关活动、广告投入、器材设备及办公用品损耗等;

  10%用于支付项目管理及策划的费用。

  备注:

  其中项目管理及策划费用,以“月”为周期进行结算;

  销售额达到250万元以上,超出销售目标部分,按一定比例提成作为资金,划入项目管理及策划费用,具体事宜进一步协商。

  九、 运作方案

  1、 团队的组建、管理

  组织架构如下:

  销售经理:1名,负责全局销售工作;

  销售内勤:1名,负责档案管理工作;

  咨询顾问:6名,负责业务拓展工作;

  若干兼职人员(大学生)。

  2、 工作计划

时间工作内容
10月在全市各大写字楼,收集客户资料,包括个人信息、团队信息及商务信息(接待、会务信息);                                                         招聘大学生,作为兼职销售人员。健身教练培训学校项目启动,开展招生工作;                                                         通过兼职学生的宣传,室内广告的张贴,达到信息发布的目的。
11月继续收集客户资料,建立完整的客户档案;对现有客户进行核实,并开拓市场;                                                         对销售人员进行培训;                                                         完美销售管理体系。
12月正式开展市场拓展业务。

  3、 公关活动

  (1) 金和开业一个月内(10月),举办健身体验活动,针对个人、夫妻、家庭,通过活动可以收集目标消费群体的意见,该意见一经采纳,将给予参与者一定数额的现金奖励。

  (2) 成立营养饮食、保健常识的讲座小组,在健身广场定期为会员举办讲座,也可受邀上门讲座。

  (3) 公关活动举办健身体验活动,为多个单位举办健身操、健身操比赛,以及健美先生、健美小姐评选活动,评选最健康企业健美先生、小姐等,并邀请媒体妙作。

  4、 办公室操运作

  10月为研发期;

  11、12月为试验期,并申请国家认证;