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如何运用黑白脸策略 怎样运用黑白脸策略

张东东老师

1、“黑白脸策略”意思就是说，把谈判班子分成两个部分：一部分强势的谈判人员扮成“黑脸＂，而另一部分则扮成友善、和善的“白脸”，将“黑白脸”的谈判手段配得恰到好处，而这种“黑白脸”的谈判策略，能让谈判者收到意想不到的结果。只不过，在商务谈判中，扮演“黑脸”的一方是强硬派，而“白脸”代表“好人”，以友善的姿态出现在谈判桌前。

2、在谈判桌前．扮演“黑脸”的谈判对手，往往比较强硬在谈判初期阶段也总能起到主导作用；而扮演“白脸”的谈判对手，往往在谈判的后半部分起到明显的作用。作为强硬派的“黑脸”，在谈判一开始，就会毫不犹豫地提出利于自身立场的条件，甚至是一些比较苛刻的条件。而且，他们的态度会表现得极为强硬，坚持“原则”不放，有时甚至会流露出一些“激动吓唬”人的情绪。相反，那些扮演“白脸＂的谈判对手就会坦然处之，持一副观望的态度，不发表意见，也不阻止伙伴的行为。等到谈判情绪处于白热化的时候或气氛紧张的时候，扮演“白脸”的谈判对手就会站起来缓和局面，一边劝阻自己的同伴，一边明里暗里地指出，己方之所以出现这种“难以控制”的局面主要是对方挑衅的结果，最后列出种种谈判失败对双方造成的影响，最好的解决办法就是双方都应该做出让步。

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